Tres metodos para saber como pronosticar las ventas

Pronosticar mediante métodos múltiples es más exacto

La predicción de las ventas es especialmente difícil cuando no tienes historial de ventas para guiarte, lo que es especialmente cierto cuando estas preparando tus proyecciones de flujo de caja como parte de un plan de negocios.

Existen muchas formas de predecir el ingreso por ventas. Un punto a recordar cuando se intenta pronosticar es que si planeas trabajar con un banco como financiamiento, querrás hacer múltiples estimaciones para tener más confianza en la predicción. Entonces, ¿cómo se hace esto?

Primer método para pronosticar ventas

Para tu tipo de negocios, ¿cuál es el volumen de ventas promedio por metro cuadrado para tiendas en ubicaciones y tamaños similares? La respuesta no es la definitiva para un pronóstico de ventas adecuado, dado que un negocio nuevo no alcanzara ese nivel por lo menos en el primer año. Pero este acercamiento es más científico que un dos por ciento general basado en los ingresos de los hogares.

Segundo método para pronosticar ventas

Teniendo en cuenta tu ubicación específica, ¿cuantos hogares que necesitan tus productos se encuentran a un radio de una milla? ¿Cuánto gastaran en esos ítems al año, y que porcentaje de sus gastos obtendrás, comparado a tus competidores? Has lo mismo para cinco millas.

Tercer método para pronosticar ventas

Si es que ofreces, por ejemplo, tres tipos de productos más dos servicios de valor agregado, estima los ingresos por ventas para cada una de las líneas de productos o servicios. Has un estimado de donde piensas que estarás en seis meses, por ejemplo “Deberíamos estar vendiendo cinco unidades de este ítem al día, más dos de este y dos de este otro” y calcular las ventas brutas por día. Luego multiplica por 30.

Ahora escala proporcionalmente desde el mes uno hasta el mes seis, es decir, ve de cero ventas al nivel de ventas a los seis meses. Llévalo desde el mes seis hasta el 12 para un pronóstico anual.

Como pronosticar las ventas

No hagas solo un pronóstico

En vez de pronosticar las ventas anuales como una cifra individual, usa uno o dos de los métodos mencionados anteriormente y genera tres cifras: una pesimista, una optimista y una cifra realista. Luego pon las cifras por mes, dado que dependiendo de tu negocio, puede haber grandes variaciones mensuales. Algunas empresas de retail hacen el 50% de sus ventas cerca de la navidad, desde el fin de octubre hasta el comienzo de diciembre.

Incluye los gastos mensuales, incluyendo las grandes compras por estación o cuando sea que compres materiales o insumos. Recuerda, puedes comprar materiales o inventario en julio para la navidad, aunque no obtendrás todos tus recibos hasta 45 días después de navidad. Puede haber grandes implicaciones en el flujo de caja. Además, ¿compraras vehículos? ¿Bienes? Asegúrate de incluir la depreciación.

En tus gastos, pon una provisión para las insolvencias. Calcula cuanto de tus ventas son al contado, cuanto usando tarjeta de crédito y cuanto por crédito directo. Deduce alrededor del cuatro por ciento o más para los gastos de tarjeta de crédito para la porción que se vende mediante ese medio. Para los gastos de nómina, incluye retención de impuestos trimestrales.

Si acudes a un banco en busca de financiamiento, asegúrate de responder preguntas como ¿tienes una provisión de reserva en efectivo para meses lentos o para sustituir rápidamente un vehículo o equipo? Cobraras x dólares por tu producto, pero ¿qué pasa si tu competencia baja el precio en un 33 por ciento y aun así obtiene beneficios?

Específicamente, ¿cómo harás crecer tu negocio? ¿Vendiendo más a los clientes existentes, vendiendo productos existentes a nuevos clientes, vendiendo nuevos productos a clientes existentes o nuevos productos para atraer nuevos clientes? El banco querrá ver si tienes un plan real.

Recuerda que es aceptable y realista tener un flujo de caja negativo para los primeros meses de tu periodo de proyección.

Resumen

Seguramente puedes ver que en vez de estimar una cifra de ventas para el año al pronosticar las ventas, un programa mensual de ingresos y gastos te da más información en la que basar tus decisiones. Es por eso que existe la expresión “llevar los libros”, te da información con la que puedes tomar buenas decisiones.

Así prepara tres proyecciones de flujo de caja donde varíes el porcentaje de ventas u otras cifras para llegar a tres distintos escenarios: el pesimista, optimista y realista. El pesimista seria el peor caso. Planea tener suficiente capital y paciencia para superarlo.

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2 Responses to “Tres metodos para saber como pronosticar las ventas”

  1. Permiteme decirte que este tipo de prevision es ridiculo. ya que cuando te enteres de toda la informacion que necesitas ya habras creado una historia de un par de anios, y ese dato obtenido sera muy lejano al real. Aunque puede que alguien tenga suerte acercandose. escribo este comentario con el fin de evitar perdida de tiempo de los emprendedores… En el emprendimiento el mayor valor lo tiene el tiempo bien invertido. Saludos

  2. como saber si el tiempo lo invesrtiste bien? porque vendiste mas¿?.. el pensamiento tipico de las empresas peruanas y sus lideres es que se enfcan unicamente en vender mas y ganar mas, no tiene nada de malo ya que es la razon de la empresa para subsistir en un mercado cada vez mas competitivo, pero dejan de lado la invetigacion, como por ejemplo saber porque factores les fue bien en las ventas, acaso por el hecho de ser navidad venderas mas¿?… se deben analizar porque el cliente nos compra, asi como todos los factores involucrados dentro de la empresa (fortalezas y debilidades) asi como externas (oportunidades y amanezas), podemos vender 1 año, 15 años mas y no cambia nada pero puede cambiar por problemas en el peru, mayor competencia, desempleo, por ejemplo, el emporio comercial gamarra no realiza planeamiento estrategico y vive con el dia a dia, solo vender, sino venden les va mal, si venden mas ganaron bien, pero no se ponen a pensar porque vendieron mal o porque vendieron bien; y ahoa que se firmo el TLC con china se quejan con el estado por no darle las misma oportunidades, la culpa es de uno mismo, de estar mas preparados haber investigado, tomarse el TIEMPO en analizar pudieron ser mas competitivos; a la hora final sera el publico el cliente quien decida.

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