Que Queremos Conservar Al Negociar

La gente reflexiva es responsable de lo que hace y de las consecuencias que sus actos tienen en las otras personas. Comete menos errores, tiene opiniones propias y saca adelante sus propuestas. En definitiva, negocia mejor.Una persona que entiende que el proceso de una negociación depende de él y que no se centra en el resultado, es un negociador que reflexiona. Cuando negociamos debemos abrir la puerta a la reflexión y preguntarnos qué queremos conservar en este proceso. Una vez que tengamos clara la respuesta, debemos abrir un diálogo con mi contraparte, entendiendo sus expectativas, inquietudes y temores.

De hecho, podemos preguntarnos acerca de lo qué queremos conservar en todos los ámbitos de nuestra vida, como, por ejemplo: mi permanencia en la empresa, mi matrimonio, mi imagen o el establecimiento de una buena relación en una negociación.

Es posible que, en una primera etapa, este acto reflexivo nos parezca muy complejo y que además se pongan en jaque mis creencias y lo que me produce apego. Pero una vez que estoy dispuesto a soltar mis certezas me abro también a la posibilidad de conocer a mi contraparte.

En este contexto, es vital subrayar que para llegar a hacer distinciones que nos permitan ver más allá de una negociación, se requiere reflexionar y cuestionarnos a través de interrogantes que nos guíen hacia un camino de entendimiento.

El reflexionar y el ceder

Sin lugar a dudas, llegar a la reflexión no es sencillo porque los seres humanos vivimos apegados a nuestras creencias, ideas, principios y a lo que tenemos. Esto actúa como un andamiaje que nos mantiene de pie y son esas coherencias las que dan sentido a lo que hacemos, en concordancia con lo que creemos o pensamos.

Sin embargo, hay instantes en la vida en que uno debe hacer otra vuelta de tuerca y preguntarse por aquellas cosas que siente, quiere y dice. A esto lo llamamos “acto reflexivo”. Es una jugada emocional en que una persona es capaz de soltar lo que sabe, cree y tiene. Y en ese desapegarse, el individuo mira sus certezas desde cierta distancia y las somete a revisión.

En negociación esto es fundamental. La falta de reflexión pone a las partes involucradas en caminos paralelos, donde la posibilidad de intersección o acuerdo es casi nula. Cuando una persona está negociando y toma una posición, se aferra tanto a ella que la termina defendiendo en una jugada doble: por un lado la sostiene y, por otro, ataca la posición de su negociador circunstancial.

Por ello, cuando en medio de una negociación decidimos “ceder” es porque hemos reflexionado y cambiado la emoción, desde la defensa de la posición a una emoción de acercamiento.

La reflexión pone la mirada en el negociador. Este descubre que aferrarse a una posición le abre un solo camino, en tanto que soltando sus certezas se abre un mundo de posibilidades, en el que puede no solamente encontrarse con su contraparte sino también llegar a acuerdos.

De la reflexión a la pregunta

Teniendo claro y establecido qué quiero conservar, podemos dar un nuevo paso en la reflexión y, a partir de preguntas nuevamente, empezar a conocer al otro y ver desde qué emoción está negociando.

A nivel de lenguaje, la pregunta puede ser vista y tratada como una habilidad susceptible de aprendizaje. Existen dos modalidades de habla, la “prepositiva”, donde el interés del orador es dar a conocer sus inquietudes o deseos, y la “indagatoria”, donde el objetivo es escuchar al otro.

Lamentablemente, debido a la histórica preponderancia de la modalidad “propositiva”, a los seres humanos se nos hace difícil preguntar. Movidos por el modelo educacional imperante, vivimos en mundos de respuestas, no de preguntas. Este es un aspecto no menor y en el que debemos poner una luz de alarma, pues las personas nos relacionamos a través de la conversación, y las negociaciones son, en esencia, una conversación.

La empresa estadounidense Gatorade es un claro ejemplo de cómo la observación, la formulación de una pregunta y su reflexión pueden crear un negocio millonario. A mediados de los 6o, el doctor Robert Cade se preguntó por qué los jugadores de fútbol americano no orinaban después de los partidos. La deshidratación que sufrían los deportistas durante los juegos arrastraba como consecuencia la perdida de energía y, por ende, un menor rendimiento.

Con un presupuesto inicial de 45 dólares y con investigaciones que indicaban que los futbolistas perdían, en promedio, ocho kilos durante un encuentro, Cade y su equipo formularon una bebida que permitía la recuperación de carbohidratos y electrolitos.

El creador, recientemente fallecido, reconoció en su oportunidad que “aquella pregunta inicial cambió nuestras vidas”. Y no era para menos: en 2006 la firma registró ventas por 4.500 millones de dólares y Cade y su equipo se dieron el gusto de negociar con grandes firmas, obteniendo el 2% de las ventas, es decir, unos US$ 90 millones al año.

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