Los 7 errores mas repetidos que se cometen al vender

Aumenta tus ventas evitando estos errores.

Todos cometemos errores cuando vendemos nuestro producto o servicio. Estos son los errores más comunes que se cometen al vender. Tengo que admitir que he cometido muchos de estos errores, a pesar de que he estados enseñando esto por una década por lo menos.

Error de ventas numero 1: Permitir que un prospecto dirija el proceso de venta

La mejor manera de controlar la interacción de la venta es hacer preguntas. Esta es también la mejor forma de saber si es que tu producto o servicio satisface las necesidades de tu prospecto. Las preguntas cualitativas que revelan problemas específicos u objetivos corporativos son esenciales para ayudarte a establecerte como un experto.

Error de ventas numero 2: No completar la investigación previa a la reunión

Luego de varias semanas de mensajes, finalmente me contacte con mi prospecto y acordamos una reunión. Desafortunadamente, entre a la reunión sin haber investigado a la empresa antes. En vez de presentar una solución a un problema existente, me pase toda la reunión obteniendo información fundamental, lo que para los ejecutivos es una completa pérdida de tiempo. Este acercamiento es uno de los errores más comunes que se cometen en las ventas. Invierte tiempo aprendiendo acerca de tu prospecto antes de llamarle y antes de intentar acordar una reunión.

Error de ventas numero 3: Hablar demasiado

Muchas personas dedicadas a las ventas hablan demasiado durante una reunión. Hablan acerca de su producto, sus características, su servicio, etc. Cuando compre la alfombra de mi casa, recuerdo haber hablado con el vendedor, quien me dijo cuánto tiempo lleva en el negocio, cuan inteligente era, cuan buenas eran sus alfombras, etc. Pero este dialogo no hizo nada para convencerme de que debía comprarle a él. En vez de eso, deje la tienda pensando que él no se preocupo acerca de mis necesidades específicas. Un amigo mío se dedica al negocio de la publicidad y a menudo habla a prospectos que en principio solicitan una cotización. En vez de hablar en extenso acerca de la experiencia y cualidades de la agencia de publicidad, hace que el cliente potencial hable de su negocio. Al hacer esto, puede determinar la estrategia más efectiva para ese prospecto.

Errores al venderError de ventas numero 4: Entregar al prospecto información que es irrelevante

Cuando trabaje en el mundo corporativo, fui sometido a incontables presentación donde el vendedor compartió información que era completamente sin sentido para mí. No me importa tu apoyo financiero o quienes son tus clientes. Saca el máximo partido de tu presentación diciéndome como me veré beneficiado con tu producto o servicio hasta que sepa como tu producto o servicio se relaciona a mi situacion especifica.

Error de ventas numero 5: No estar preparado

Recuerdo haber llamado a un prospecto esperando recibir su buzón de voz. Eso significaba que no estaba preparado cuando respondió el mismo la llamada. En vez de hacerle una serie de preguntas, simplemente respondía a las suyas, permitiéndole controlar la venta. Desafortunadamente, no progrese más allá de la llamada inicial. Cuando haces una llamada o asistes a una reunión con un prospecto es crítico estar preparado. Esto significa tener toda la información relevante al alcance de la mano, incluyendo precio, testimonios, muestras y una lista de preguntas que necesitas hacer. Sugiero crear una lista de verificación de la información vital que necesitaras y revisar esta lista antes de hacer la llamada. Tienes exactamente una sola oportunidad para hacer una gran primera impresión y no lo lograras si no estás preparado.

Error de ventas numero 6: No pedir la venta

Recuerdo un participante de uno de mis workshops expresando interés en un libro. Le dije que lo viera pero no le dije que lo comprara. Más tarde, escuche expresar esta observación a otros participantes del programa: Si vendes un producto o servicio, tienes la obligación de pedir al cliente un compromiso, particularmente si has invertido tiempo para evaluar sus necesidades y sabes que producto o servicio resolverá su problema. Muchas personas se preocupan por aparentar ser agresivos pero mientras pidas comprar de una forma que no sea amenazante, pero de forma segura, la gente generalmente responderá de forma favorable.

Error de ventas numero 7: Fallar en la búsqueda de prospectos

Este es uno de los errores más comunes que los negocios independientes cometen. Cuando el negocio es bueno muchas personas dejan de buscar clientes, pensando que flujo del negocio continuara. Sin embargo, los vendedores más exitosos buscan clientes todo el tiempo. Agendan tiempo para buscar cada semana.

Incluso los vendedores profesionales más experimentados cometen errores de vez en cuando. Evita estos errores y aumenta la probabilidad de cerrar la venta.

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