Los 5 tipos de clientes: Conocerlos significa vender mas

Aumenta tus ventas aumentando la fidelidad de tus clientes

En la industria del retail, parece como si constantemente nos enfrentamos al problema de tratar de encontrar nuevos clientes. Muchos de nosotros estamos obsesionados con asegurarnos de que nuestra publicidad, estantes y precios funcionen para atraer nuevos clientes. Este enfoque en buscar nuevos clientes es ciertamente prudente y necesario, pero al mismo tiempo, puede terminar perjudicándonos. Por lo tanto, nuestro foco debería estar en el 20 por ciento de nuestros clientes, aquellos que actualmente son nuestros mejores clientes.

En el retail, la idea de enfocarse en los mejores clientes actuales debe ser vista como una oportunidad en curso. Para entender mejor la racionalidad tras esta teoría y enfrentar el desafío de fomentar lealtad en los clientes, necesitamos dividir a los compradores en cinco tipos principales.

  • Clientes leales: Representan no más del 20 por ciento de nuestra base de clientes, pero significan más del 50 por ciento de nuestras ventas.
  • Clientes de descuento: Compran en nuestras tiendas con frecuencia pero toman sus decisiones basándose en nuestras rebajas.
  • Clientes impulsivos: La compra de un ítem en particular no está al principio de su lista de cosas por hacer, pero entraran a la tienda por capricho y compraran lo que les parezca bueno en ese momento.
  • Clientes basados en necesidades: Tienen la intención específica de comprar un tipo particular de producto.
  • Clientes errantes: No tienen una necesidad o deseo específico en mente cuando vienen a nuestra tienda. Al contrario, lo que buscan es el sentido de experiencia y comunidad.

Si somos serios acerca de hacer crecer nuestro negocio, necesitamos enfocar nuestros esfuerzos en los clientes leales para aprovechar las ventas por impulso. Los otros tres tipos de clientes representan un segmento de nuestro negocio, pero también pueden causar que desviemos equivocadamente nuestros recursos si ponemos demasiado énfasis en ellos.

A continuación se describen los 5 tipos de clientes con más detalle:

Clientes fieles

Naturalmente, necesitamos comunicarnos con estos clientes de forma regular por teléfono, correo y email. Estas personas son las que pueden y deben influir en nuestras decisiones de compra y comercialización. Nada hará sentirse mejor a un cliente leal que pedirle su retroalimentación y mostrarle cuanto la valoras. Nunca puedes hacer suficiente por ellos. Muchas veces, mientras más hagas por ellos, más te recomendaran a otros.

Clientes de descuento

Esta categoría ayuda a asegurar que tu inventario está cambiando, y como resultado es un contribuyente clave para el flujo de caja. Este mismo grupo, sin embargo, puede terminar costándote dinero porque están más inclinados a devolver un producto.

Clientes impulsivos

Claramente, este es el segmento de nuestra clientela que a todos nos gusta servir. No hay nada más emocionante que ayudar a un comprador impulsivo y que responda favorablemente a nuestras recomendaciones. Queremos apuntar nuestros displays a este grupo, ya que nos proporcionara un aumento significativo de nuestro conocimiento acerca de nuestros clientes.

Clientes basados en necesidades

Las personas en esta categoría son impulsadas por una necesidad específica. Cuando entran en la tienda, buscaran resolver esa necesidad rápidamente. Si no es así, se irán de inmediato. Ellas compran por una variedad de razones como una ocasión especial, una necesidad específica o un precio absoluto. Por muy difícil que sea satisfacer a estas personas, también pueden convertirse en clientes fieles si son bien tratados. Puede que los vendedores no disfruten mucho sirviéndoles, pero al final, a menudo representan tu mayor fuente de crecimiento a largo plazo.

Es importante recordar que los clientes basados en la necesidad pueden ser fácilmente perdidos frente a las ventas por Internet o un retailer distinto. Para superar esta amenaza, la interacción personal positiva es necesaria, por lo general de uno de tus mejores vendedores. Si son tratados con un nivel de servicio no disponible en la Web o en otra tienda de retail, hay una gran posibilidad de transformarlos en clientes fieles o fidelizarlos. Por esta razón, los clientes basados en necesidades ofrecen gran interés de largo plazo, superando incluso al segmento impulsivo.

Clientes errantes

Para muchas tiendas, este es el mayor segmento en términos de tráfico, mientras al mismo tiempo, representan el menor porcentaje de ventas. No hay mucho que puedas hacer acerca de este grupo porque el número de clientes errantes que tienes es resultado de la ubicación de tu tienda que de otra cosa.

Ten en mente, sin embargo, que aunque no representen un gran porcentaje de tus ventas inmediatas, tienen voz en tu comunidad. Muchos clientes de este tipo compran más por la interacción y la experiencia que esto les proporcional. Para ellos comprar no es distinto a lo que es para otra persona el ir al gimnasio de manera regular. Dado que solo buscan interacción, también es muy probable que comuniquen a otros la experiencia que tuvieron en la tienda. Por lo tanto, aunque los clientes errantes no pueden ser ignorados, el tiempo pasado con ellos debe ser minimizado.

Las ventas a los detalles son un arte respaldado por la ciencia. La ciencia es la información que tenemos de las finanzas para investigar datos. El arte es como operamos, nuestro merchandising, nuestra gente y en última instancia nuestros clientes. Para todos nosotros, la presión competitiva nunca ha sido mayor y solo se va a hacer cada vez más difícil. Para tener éxito, se requiere paciencia y entendimiento para conocer a nuestros clientes y los patrones de comportamiento que conducen a la toma de decisiones.

Usando esta comprensión para ayudar a transformar a los clientes de descuento, impulsivos, basados en necesidades e incluso a los clientes errantes en clientes fieles ayudara a hacer crecer nuestro negocio. Al mismo tiempo, asegurar que nuestros clientes fieles viven una experiencia positiva cada vez que entran en nuestra tienda solo servirá para aumentar nuestros beneficios.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Emprendedores Copyright © 2018