Estrategias de ventas para alcanzar grandes empresas o corporaciones

Vender tus servicios a grandes corporaciones es una proposición poco atractiva. Los contratos son más grandes que con empresas pequeñas o individuos y a menudo son a largo plazo. Existe la posibilidad de repetir negocios que valen la pena a valores respetables.

Pero los mejores clientes no siempre son los más fáciles de obtener. Si no comprendes las realidades del entorno corporativo, puede que termines saboteando una gran oportunidad. Estas son cinco estrategias para vender que funcionan con el comprador corporativo.

1. Los gerentes generalmente están muy ocupados

Esto es cierto durante las crisis económicas y durante el auge. Cuando el negocio es lento, los empleados innecesarios son despedidos. La gente que queda debe asumir la carga que queda.

Las personas ocupadas ignoran los emails y las cartas que no han solicitado y no devuelven las llamadas. Incluso si te encuentras en las etapas finales para cerrar un trato, tu contacto puede no devolverte las llamadas durante semanas. Si aceptas esto como un comportamiento normal en vez de obsesionarte pensando que puedes haberlo causado tú mismo, dormirás mejor por la noche y usaras las horas de día de manera más productiva.

2. Abrir las puertas importantes

Si quieres capturar el interés de una persona ocupada, necesitas decirle exactamente cómo puedes ayudarle. Llamar solo para presentarte no llamara su atención.

¿Cuáles son los problemas que las personas en tu mercado perciben como los mayores que enfrentan, o cuáles son sus metas que desean alcanzar? Has estas preguntas a las personas que sirves y a otras personas que les sirven a ellos. Lee literatura comercial o publicaciones de interés especial y educarte a ti mismo son aspectos calve en tu mercado. Luego di a tus prospectos cada vez que hables con ellos como puedes ayudarles  a resolver esas necesidades.

Como vender a empresas grandes


3. Cada elección debe estar justificada

Cuando vendes al dueño de una empresa pequeña o a un individuo para su uso propio, tu comprador es libre de tomar decisiones de compra basándose en el instinto o la intuición. Pero cuando vendes a grandes corporaciones, cada venta debe estar justificada a alguien más en la organización.

Un supervisor debe justificar las decisiones tomadas a un gerente, el gerente a un ejecutivo, el ejecutivo al CEO, el CEO a la junta, la junta a los accionistas. Cada una de estas personas quiere lucir bien y teme cometer un error público. Si quieres que tu venta pase, necesitas entregar a tu contacto la evidencia de por qué tú y tu solución son la mejor opción.

4. Las reglas de fondo

Cuando entregas tu evidencia, es mejor incluir dólares y centavos. Si eres más caro que tu competencia, ¿qué valor agregado proveerás? Si contratarte cuesta más que resolver el problema de una gran empresa de otra forma, que beneficios tangibles recibirá que hacen que el gasto adicional valga la pena.

Los individuos y las pequeñas empresas compran servicios en las categorías de es bueno tenerlo, a menudo para mejorar su calidad de vida o la de sus empleados. Las corporaciones especialmente no lo hacen en tiempos de vacas flacas. Debes venderle algo que en realidad necesiten y probarles como mejoraran su balance final. Una buena estrategia de ventas es entregar ejemplos de la vida real o resultados a otras empresas. Las ilustraciones con cartas y gráficos son más convincentes que cualquier folleto.

5. Si no hay presupuesto, no hay proyecto

Incluso cuando la empresa necesita lo que tienes y piensa que eres el mejor para el trabajo, el acuerdo no pasara si no hay dinero en el presupuesto. Puedes pedir a tu contacto que intente con una variación de presupuesto, pero si no hay presupuesto a menudo a menudo significa que tu proyecto será aplazado hasta el próximo año fiscal.

Pregunta si el cliente tiene un presupuesto en la primera reunión. No esperes necesariamente que te digan de cuanto se trata, las  negociaciones de precio vendrán después. Pero si tu contacto no puede responder preguntas acerca del presupuesto, es una gran pista de que no estás hablando con quien toma decisiones.

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