Estrategias de crecimiento para aumentar las ventas en los mercados existentes

Una estrategia que cualquier empresa pequeña puede utilizar

Aumentar las ventas en un mercado existente es una de las maneras más fáciles de hacer crecer tu negocio. Ya tienes la ventaja de tener tu negocio establecido, tiene clientes habituales, y como todos los negocios, has recopilado todo tipo de información acerca de ellos. La clave para aumentar las ventas de forma significativa en un mercado existente  es conocer la historia de compra de tus clientes, de forma general e individual.

La meta, por supuesto, es hacer que tus clientes compren más. La información acerca de lo que los clientes compran, cuando y cuan a menudo lo hacen te ayudara a tomar decisiones inteligentes acerca del almacenamiento y la comercialización. ¿Las bebidas frías se venden bien en un verano caluroso? Ofrece un descuento por volumen. O usa los artículos que se venden bien para mover aquellos que no funcionan tanto. Cuando compren el producto de moda, dales la oportunidad de comprar un artículo relacionado a u precio reducido.

¿Buscas un atajo para implementar esta estrategia de crecimiento? Establece un programa para recompensar a los compradores frecuentes. Dicho programa no tiene por qué ser complicado. Una forma de hacerlo es simplemente ofrecer a tus clientes regulares un descuento directo en lo que compren, por ejemplo, el diez por ciento.

Otra forma consiste en asociar el descuento a una cantidad específica, como ofrecer el diez por ciento de descuento por cada 300 dólares que un cliente gasta. Otro enfoque a esta estrategia de crecimiento para aumentar las ventas en un mercado existente es ofrecer productos como recompensa para compradores frecuentes. La clave del éxito de cualquier programa de recompensas para compradores frecuentes es asegurarse de que las reglas son claras y se aplican con equidad.

grafico aumento de ventasLas compras al por mayor, los incentivos de compra y los programas de recompensa para clientes frecuentes son ejemplos de estrategias de crecimiento para aumentar las ventas en el mercado actual basándose en la historia general de compras de los clientes. Las estrategias de crecimiento de negocios basadas en la historia de compras individuales son aún más poderosas. Una historia individual de compras da una idea de las preferencias y actitudes y permite personalizar tus ventas y esfuerzos de comercialización.

Visto de otro modo, dado que los compradores tienen una historia de hábitos de compra, es seguro apostar que van a estar interesados en comprar más. Pero también es una apuesta segura el hecho de que 1) Estarían muy interesados en comprar otros tipos de productos relacionados y 2) son del tipo de personas que prefieren ese tipo de producto de la mejor calidad. Dado esto, sería muy fácil venderles otro tipo de producto, y, lo mejor de todo, es que las personas seguramente preferirían comprar a quien se ha molestado en personalizar sus esfuerzos de venta.

Si se hace bien, la personalización de los esfuerzos de venta y de comercialización construyen clientes fieles, lo que también ayuda a aumentar las ventas.

Los sitios web son ideales para este tipo de esfuerzos personalizados. Cuando agregas algo al carro de compra de Amazon por ejemplo, en la página resultante veras varios otros productos bajo el título de “Clientes que compraron ________ también compraron….”. Dado que la lista se personaliza de acuerdo al interés del cliente, la posibilidad de que un comprador añada uno de esos productos al carro de compras es muy alta.

Pero no necesitas tener un sitio web para usar esta estrategia de crecimiento de forma exitosa. Todo lo que tienes que hacer es revisar las historias individuales de compra de los clientes y usar la información para personalizar tus esfuerzos de venta. Piensa “este cliente compro esto y esto. Entonces, podría estar interesado en esto y esto otro”. Luego permite que el cliente tenga conocimiento de estos productos por email, teléfono o correo.

¿Suena como algo difícil? No tiene por qué serlo. Ya tienes la información y es muy probable de que ya estés usando algún tipo de software CRM como Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine o Act! para ayudarte a hacer el seguimiento y analizar.

En cuando a la personalización de los recursos de ventas, existen varios productos que te ayudaran a automatizar el proceso. Existen empresas que estarían felices de proveerte un sistema IVR de respuesta vocal interactiva que hará estas llamadas por ti, por ejemplo. Algunos software CRM tienen capacidades para administrar campañas de emailing. También existen softwares específicos para esto.

Enfocarte en aumentar tus ventas en tu mercado existente vale la pena el esfuerzo, porque es una estrategia de crecimiento que hará más grande a tu negocio. Y, como todos sabemos, un cliente frecuente es mejor que diez clientes nuevos.

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One Response to “Estrategias de crecimiento para aumentar las ventas en los mercados existentes”

  1. La personalización de los esfuerzos de venta es un “truco” que trae resultados increíblemente buenos. Cuando el cliente siente que le estamos brindando un valor único y ajustado a sus necesidades encontrará mucho más difícil pasarse a la competencia.

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