Como superar el miedo o temor a vender

El miedo a vender varía de persona a persona. Generalmente existe un aspecto específico de las ventas que gatilla sensaciones desagradables. El primer paso para superar este temor es identificarlo. Piensa en cada paso del proceso de ventas: Buscar clientes potenciales, establecer citas, calificar prospectos, hacer presentaciones, manejar objeciones, cerrar la venta y pedir referencias. Califica estas etapas en el orden en que te molestan, desde el peor al mejor. Ahora revisa la lista que sigue para saber cómo te puedes sentir menos ansioso durante esas etapas.

Búsqueda de prospectos

El miedo a vender en esta etapa por lo general proviene de dos causas. Ya sea que tengas problemas buscando clientes potenciales y que esto te cause ansiedad porque te preocupas de que no puedas encontrar clientes o terminas con muchos, y te sientes sobrepasado por el pensamiento de cómo lidiar con todos ellos.

En cualquiera de los casos, puedes abordar el problema mejorando tu método de búsqueda de clientes potenciales. Si no puedes encontrar los suficientes, intenta hablar con un corredor. Las buenas listas de prospectos son caras, pero no tan caras como la bancarrota, así que puede convertirse en tu mejor opción. En el segundo caso, probablemente tengas prospectos que no son buenos para tu producto. Tu problema no es la generación, es la calificación. Nuevamente, un buen corredor puede ayudar.

Fijar citas o reuniones

Incluso los más experimentados en ventas pueden sentir que les sudan las manos antes de comenzar a llamar. Levantar el teléfono y hablar con completos extraños no es fácil porque desencadena la ansiedad fundamental, el miedo al rechazo. Aprender a llamar puede ayudarte a superar este sentimiento y tener un relativamente buen tiempo llamando a potenciales clientes.

Calificar prospectos de clientes

Si calificar te pone nervioso, probablemente lo estés viendo como una intrusión. Hacer preguntas casi personales a extraños para determinar si son clientes potenciales. En este caso, cambiar tu punto de vista puede ayudar. No estas siendo intrusas al hacer preguntas. En vez de eso, estas dando a las personas la oportunidad de enterarse de tu fantástico producto. Despeas de todo, si no pensaras que tu producto es extraordinario, no habrías iniciado un negocio fabricándolo. Cuando califiques a tus prospectos, piensa en ti mismo como un experto, como un doctor o un abogado, que está recopilando las necesidades de la persona y encontrando una solución para sus problemas.

Como superar el miedo a vender

Hacer presentaciones

No es fácil pararse en frente de una audiencia, incluso si la audiencia es de una persona. Presentar en frente de una gran cantidad de personas, todas con cara de póker, puede parecer algo atemorizante. La manera más sencilla de superar este miedo es hacer tus tareas. Si estas completamente preparado y tienes una gran presentación lista, y la has ensayado hasta que suene perfecta, te sentirás mucho más segura.

Manejo de objeciones

A menudo no es responder a las objeciones lo que pone nerviosos a los vendedores, sino que el miedo antes de la reunión. ¿Qué pasa si el cliente poténciale aparece con una pregunta en la que nunca habías pensado? ¿Y si esta en lo correcto? ¿Y si mi mente se pone en blanco y piensa que soy un idiota?

Probablemente habrá reuniones donde ocurran estas situaciones. Sin embargo, la buena noticia es que mientras más reuniones tengas, es menos posible que te metas en problemas. Con el tiempo, escucharas muchas preguntas y objeciones distintas, pero las responderás correctamente.

Si escuchas algo que no puedes responder, siempre puedes ganar tiempo. Retrasa la respuesta diciendo algo como “Mr. Jones, ese es un excelente punto. Quiero responder su inquietud por completos, pero no tengo toda la información que necesito conmigo. Puedo enviarle un email hoy más tarde?

Miedo a cerrar la venta

El cierre es el momento de la verdad, donde te das cuenta de si tu duro trabajo ha dado frutos. Existen por lo menos tantos estilos de cerrar una venta como existen vendedores. Prueba con alguno de estos cierres básicos para comenzar, y a medida que te sientes cómodo con el proceso puedes avanzar a técnicas más avanzadas. Lo importante es tener algunas simples frases para cerrar en mente, para que puedas expresar alguna en el momento apropiado.

Temor a preguntar por referencias

Muchos nuevos vendedores se saltan completamente este paso. Es una lástima, dado que conseguir referencias de un nuevo cliente ahorra tiempo en llamadas, que es otra etapa de las ventas que causa ansiedad. Si un potencial cliente está contento de comprarte algo, probablemente acabara hablando de ti a otras personas que también se pueden beneficiar de tener tu producto.

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  1. Sylvia Morales

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