Como llamar por telefono a un cliente potencial

Aprender a hacer llamadas telefónicas a potenciales clientes es uno de los primeros pasos en el aprendizaje para vender.

Una llamada no solicitada o “cold call” a un prospecto no tiene como fin cerrar una venta, sino que es el primer paso en la creación de una venta. Estas llamadas, son generalmente muy cortas. Tu única meta es conseguir una cita, o una reunión para que en un momento en el futuro puedas presentar tu empresa y sus productos. Algunas veces puedes tener otros motivos, como una promoción especial, pero generalmente, su uso más común es para que puedas hacer tu presentación.

Siempre recuerda que al llamar por teléfono, generalmente no nos están esperando y usualmente estamos interrumpiendo al cliente. Puede que te digan que no tienen tiempo para hablar contigo. No te desanimes. En un muy alto porcentaje de casos, esto significa exactamente eso, no tienen el tiempo en ese momento. Tener esto en cuenta te ayudara con lo que muchos vendedores sin experiencia llaman rechazo.

Como prepararse para llamar a un posible cliente

Ensaya tu llamada

Si esta es la primera vez que haces una llamada de este tipo, entonces necesitas ensayar. Si no tienen con quien ensayar, arregla que tus primeras llamadas sean a empresas que no están en tu lista de más valiosas para ti. Elige empresas que no se enojaran si nunca las has tenido de cliente. Esto ayudara a aliviar mucho el estrés del desempeño, para que puedas concentrarte en aprender la estrategia para llamar.

Establece un tiempo definido

Las llamadas de marketing son mejor llevadas a cabo cuando se realizan en un momento dado. Cuando estas llamando, creas un ritmo, así que hacerlas de manera esporádica puede romper ese ritmo. Tendrás mejores resultados si defines un momento en la mañana o un día completo para hacerlas. Asegúrate de tener una lista suficientemente larga para mantenerte ocupado durante el tiempo establecido. Para esto lo mejor es investigar a los posibles clientes antes.

Como llamar a un clientr potencial para conseguir una cita


Prepara tus materiales

Prepara suficientes materiales, incluyendo tus tarjetas de presentación. Unos portafolios profesionales severos para llevar esos elementos para que no se arruguen o manchen.

Lápiz y papel

Asegúrate de tener un lápiz y papel para tomar notas. Mantenlos cerca y fáciles de acceder.

Prepara lo que vas a decir

Prepara por adelantado dos listas de preguntas que quieres hacer a tu prospecto y por si tienes la oportunidad de hablar con alguien que tome decisiones. Tu primer conjunto de preguntas deben ser esas que expresen interés en tu producto o servicio, las que son parte de tu presentación normal a un cliente. El otro debe incluir preguntas que mantengan la conversación fluyendo si es que no hay interés en tu empresa en este momento.

Desarrolla tu frase inicial

La parte más importante en la preparación de una llamada es tu frase inicial. Esta frase es la que sigue a tu saludo. Piensa cuidadosamente en esto. Es mejor que sea una frase corta acerca de tu empresa que capture su atención.

En realidad tienes unos pocos segundos, diez o quince a lo más para llamar su atención. No incluyas en esta frase lo que crees que deben saber, sino que lo que piensas que desean escuchar. Esto significa que un comprador quiere saber que lo beneficiara. Ponte en sus zapatos y haz una lista de lo que crees será un beneficio para el en cuanto a tu producto o servicio.

Los 7 pasos básicos para hacer una llamada a un cliente potencial

  1. Tu saludo debe incluir tu nombre y tu empresa.
  2. Pregunta el nombre de la persona que toma las decisiones (si es que aún no cuentas con esa información) y si esa persona puede hablar contigo.
  3. Una vez que tengas una cita con la persona apropiada, verifica que sea la persona que debe ser. Si lo es, comunica tu frase inicial.
  4. Espera su respuesta y escucha cuidadosamente.
  5. Si su respuesta es favorable, procede con solo una o dos preguntas para calificar su interés y escucha. Si no hay interés y no es a propósito, usa una pregunta que mantenga la conversación fluyendo y pasa al paso 7.
  6. Sé directo y pide una reunión. Acuerda el momento.
  7. Agradece por su tiempo y despídete dejando algún tipo de folleto o literatura.

Ya sea que consigues la segunda reunión o no, se cortés y agradece por el tiempo. Siempre deja algo al despedirte. Esto puede ser un folleto, cualquier cosa que puedan revisar luego de que te hayas marchado. Asegúrate siempre de incluir tu tarjeta.

Si acuerdan un momento para reunirse nuevamente, escribe el día y hora de la cita en el material que le dejes. Repítele cuando se volverán a encontrar al despedirse.

Eso es todo. Siempre toma nota de dónde has ido y de cuál fue el resultado, especialmente si lograste una cita. Muchas ventas se pierden por no tomar notas.

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  1. Antonio Villagra

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