Emprendedores

Formular un buen plan de negocios es fundamental para que un emprendedor decida aventurarse en un determinado proyecto. ¿Qué contenidos deben estar presentes dentro del plan? ¿Qué estructura debe poseer? Acá algunos importantes datos.

El plan de negocios debe constituir un argumento convincente de que existe una oportunidad interesante de negocios y de que hay un modo de capturarla. Para el emprendedor, armar el plan es la instancia para convencerse a dedicar varios años de su vida a crear ese negocio. Si el plan no apasiona al emprendedor probablemente no es buena idea que lo implemente, porque sin pasión es difícil superar la cantidad de frustraciones que normalmente se presentan.

El plan de negocios es también una herramienta de comunicación, un mecanismo para transferir a potenciales socios lo interesante que puede ser participar en el negocio. La información debe estar dosificada para interesar en la lectura y satisfacer las expectativas de contenido. Asimismo, es también un ejercicio estratégico. Debe indicar cómo las principales variables del negocio afectan su resultado; y por ello pierde vigencia en la medida que el contexto cambia.

El ejercicio de armar el plan nos permite entender cómo el contexto afecta los resultados y nos ayuda a reposicionar el negocio mentalmente ante estas nuevas circunstancias. El plan nos permite además monitorear la evolución del negocio: observar desviaciones entre plan y realidad, identificar sus causas y tomar acciones correctivas. Su valor no esta tanto en sus capacidad predictiva como es su capacidad de motivarnos y de entender la relación entre el contexto y los resultados del negocio.

Contenido del plan de negocios

La primera sección de un plan de negocios es el resumen ejecutivo, que normalmente tiene una extensión de 2 a 3 páginas y que es, principalmente, una herramienta de venta. Con pocas palabras debe ser capaz de mostrar que existe una oportunidad y resaltar cómo se piensa capturarla. El resumen ejecutivo debe escribirse después de haber terminado el plan de negocios, y tiene como objetivo entusiasmar al lector a leerlo completo. Cada plan puede tener una estructura diferente porque la naturaleza de la oportunidad y las principales variables para capturarla son propias de cada negocio. Por ello, más útil que describir las secciones es detallar los temas que deben estar en todo plan de negocios: oportunidad, modelo de negocios, estrategia de entrada, recursos y riesgos.

Hay una oportunidad cuando se conecta una necesidad con una solución que la satisface mejor que las alternativas. Por lo tanto en necesario explicar claramente cómo el producto responde a la necesidad del mercado y sus ventajas o desventajas respecto a los sustitutos. Pero la oportunidad evoluciona con los intereses de los clientes y la acción de los competidores; por ello también es importante una sección que describa la industria y cómo esperamos que cambie.

El modelo de negocios: teniendo una oportunidad podemos definir una estrategia para capturarla: dónde estamos, a dónde queremos llegar y cómo lo vamos a hacer. El modelo de negocios describe a dónde queremos llegar. Por un lado, debe especificar cómo ganaremos dinero: a quién, cómo y porqué se le cobra. Por otro, debe mostrar cómo haremos el producto: qué actividades se realizarán por la empresa y cuáles fuera de ella. También debemos explicar cómo defendemos este modelo: ¿qué ventaja, difícil de imitar por los competidores, se piensa generar?

La estrategia de entrada: con el modelo de negocios claro podemos elaborar cómo llegamos a él. Aquí es particularmente relevante nuestra estrategia de entrada con los clientes: definir cómo satisface actualmente el cliente su necesidad y qué ventajas le ofrece nuestro producto, cómo le comunicamos estas ventajas y cómo haremos para que pueda encontrar el producto para adquirirlo. Es el plan de marketing y distribución. La ventaja que le ofrece nuestro producto debe ser lo suficientemente grande para motivarlo a optar por el nuestro. La comunicación incluye nuestra estrategia publicitaria y otras formas de comunicarnos con los clientes, como el boca a boca. En este sentido, tenemos que mostrar qué canales de comercialización usaremos para llegar a ese segmento y por qué nos apoyarán los dueños de esos canales.

Los recursos: habiendo descrito nuestra estrategia, debemos identificar los recursos humanos, tecnológicos o monetarios que necesitamos para implementar la estrategia. Para lograr estos recursos, debemos ofrecer a sus dueños algo mejor que sus posibles alternativas. Debemos entender sus objetivos y hacer un ofrecimiento en estos términos.

Con los costos de los recursos y una estimación de los potenciales ingresos podemos armar el flujo de caja proyectado, donde se consignan  todos los ingresos y egresos que ocurrirán en cada período. Al inicio, los egresos normalmente superan a los ingresos, y es necesario cubrir ese déficit a través de la inversión inicial. El flujo de caja también nos permite calcular la rentabilidad y el valor esperado de cada proyecto para escoger entre las alternativas que tengamos. Finalmente, un buen plan de negocios incluye una sección que identifica los principales riesgos y define planes de contingencia para los más críticos.

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