Como encontrar y venderle a tu mercado objetivo

Primera parte: Encontrando el mercado objetivo

Cuando se les pregunta a los dueños de pequeñas empresas ¿quiénes son sus consumidores? o ¿quiénes compraran sus productos? a menudo pocos responden. La mayoría no tiene idea de quien será su comprador o asumen que todo el mundo les comprara.

Asumir cosas como esas puede llevar a tomar malas decisiones, establecer mal los precios, una estrategia de marketing inadecuada e incluso a que la empresa no funciones.

Las empresas más exitosas comprenden que solo una cantidad limitada de personas compraran su producto o servicio. La tarea se vuelve determinar, lo mejor posible, exactamente quienes son esas personas y enfocar los esfuerzos de marketing y dinero en ellos.

Tú también puedes construir un negocio exitoso y mejor, identificando y sirviendo a un grupo de consumidores en particular, tu mercado objetivo.

Una de las primeras cosas que necesitas hacer es refinar tu producto o servicio para que no intentes hacerlo todo, sino que seas un especialista.

Luego, debes comprender que las personas compran productos o servicios por tres razones básicas:

  • Para satisfacer necesidades
  • Para resolver problemas
  • Para sentirse bien

Necesitaras determinar para cuál de esas categorías tu producto o servicio representa una solución y prepararte.

Tu producto o servicio puede entrar en más de una categoría.

El próximo paso es crear una estrategia de marketing efectiva.

Segunda parte: Usando segmentación de mercado para definir tu mercado objetivo

Primero que nada: ¿Tu producto es internacional o nacional? ¿Lo venderás en tu región o comunidad?

Digamos que tu mercado primario es local o regional y que vives en una comunidad con una población de 25.000 personas. Lo primero que debes hacer es investigar la demografía de tu comunidad y dividirla en segmentos de mercado.

  • Edad: niños, adolescentes, jóvenes, adultos, ancianos
  • Género: Femenino, masculino
  • Educación: Secundaria, universitaria, etc.
  • Nivel de ingresos: Bajo, medio, alto
  • Estado civil: Soltero, casado, divorciado
  • Etnia o background religioso
  • Ciclo familiar: Recién casados, casados entre 10 y 20 años, con o sin hijos, etc.

Esta información debería estar disponible en tu gobierno local o cámara de comercio. Mientras más detallada sea, mejor.

Luego debes segmentar el mercado lo más posible usando “pictografías” como:

  • Estilo de vida: conservador, emocionante, económico
  • Clase social: Baja, media, alta
  • Opinión: propia o influenciable
  • Actividades e intereses: deportes, ejercicio físico, compras, libros
  • Actitudes y creencias: Medio ambiente, seguridad

Mercado objetivoNota: si tu empresa es B2B, también deberás considerara el tipo de industrias disponibles y su número de empleados, volumen de ventas anual, ubicación y estabilidad. Además, podrías querer encontrar la manera en que compran: por temporadas, localmente, solo por volumen, ¿quién toma las decisiones? Es importante notar que las empresas, a diferencia de las personas, compran productos o servicios solo por tres razones: Aumentar el ingreso, mantener el estatus o disminuir los gastos.

Ahora deberías tener una imagen de quien crees es tu consumidor ideal o de quien quieres que sea. Dependiendo de la naturaleza de tu negocio, podrías incluso escribir una descripcion de tu consumidor.

Por ejemplo: “Mi consumidor objetivo es una mujer de clase media entre 30 y 40 años, casada con hijos. Tiene consciencia medioambiental y está en buen estado físico”. En baso a los números que descubriste en tu investigación, podrías conocer la cantidad de personas que cumplen esos requisitos en tu zona. Quizás la mitad de ellas sean leales a tu competencia, pero la otra mitad no, así que has la investigación.

Muchas veces, los prospectos no saben de tu empresa, o no pueden ver la diferencia entre la tuya y otras. Es tu trabajo, una vez que sepas quienes son tus mejores consumidores, enfocarte al grupo que has identificado, incluso si tienes competencia.

Además, podrías decidir extender tu mercado objetivo para incluir mujeres entre 50 y 60 años de edad. Si vuelves a las razones básicas por las que las personas compran productos y servicios, y puedes encontrar maneras de enfocar tus esfuerzos a ese grupo de edad, podrías tener éxito en capturar una mayor parte del mercado.

Por otro lado, ¿que pasaría si especializaras tu producto o servicio y luego investigas tu mercado objetivo, solo para encontrarte con que hay muy pocos consumidores que te comparan?

Primero, si esos pocos consumidores fueran consumidores corporativos que gasten mucho dinero en tu producto o servicio, no tendrías nada que temer. Pero si van a gastar poco dinero una vez al año, tendrías que volver al estado inicial de tu investigación para determinar un mercado mayor.

Hay un mercado y un mercado objetivo para todo.

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