Como conseguir tu primer cliente como consultor

La consultoría es un negocio de gran tamaño que crece todo el tiempo.

El mercado para los servicios de consultoría se estima en 130 a 150 billones de dólares al año, y los consultores profesionales están entre los trabajadores mejor pagados, ganando mucho más dinero que muchos doctores, abogados y otros profesionales.

No sorprende que la consultoría sea atractiva para muchas personas que quieren comenzar un negocio. Después de todo, si tienes una habilidad que se pueda vender, es un negocio al que es fácil entrar. Nadie te impedirá que te hagas llamar consultor y el costo de emprender puede ser tan bajo como lo que se necesita para imprimir tarjetas hacer los trámites legales.

Del otro lado de la moneda, la consultoría es un mercado muy competitivo. En Norteamérica son pocas las firmas que poseen alrededor del cuarenta por ciento del mercado y luchan por cada oportunidad de crecer. Hoy en día, los clientes tienen acceso instantáneo a legiones de expertos mediante un clic y han descubierto alternativas de bajo costo en el extranjero para muchos proyectos.

Lo bello de este mercado es que muchas de las grandes firmas consultoras se enfocan en pequeñas partes del mercado. Eso crea oportunidades para que firmas más pequeñas y consultores individuales utilicen métodos de guerrilla para alcanzar su parte del negocio.

¿Cómo se empieza para ser consultor?

Piensa en tus clientes

Como un consultor nuevo, deberías poder generar un proyecto o varios de ellos a través de tu red de amigos, antiguos empleadores y colegas. Después de todo, la investigación muestra que los clientes usan sus redes para seleccionar sus consultores más que cualquier otro método y sin duda conocen a alguien que te conoce.

Desafortunadamente tu libreta de direcciones no sostendrá tu negocio de consultoría por mucho tiempo. Si tu meta es tener experiencia, la pregunta real no es ¿Cómo lograr tu primer cliente? sino que como crear un negocio que atraiga a más clientes.

Antes de preguntar a tus contactos o a cualquier otra persona que te contrate como consultor, asegura tu éxito teniendo una visión más amplia de tu negocio. Trabaja duro para obtener ese primer cliente.

Empieza con estos simples consejos:

  • Ten claro lo que vas a decir, en uno o dos minutos, para probar que eres el mejor consultor que el cliente puede encontrar.
  • Crea una estrategia de marketing que ponga énfasis en la acción en vez de en la planeación.
  • Conviértete en un maestro del proceso de consultoría, no solo un experto en la materia.
  • Gana mediante el valor y los resultados, no el precio.

Consultores Profesionales

¿Cómo se empieza para ser consultor?

Piensa en tus clientes

Como un consultor nuevo, deberías poder generar un proyecto o varios de ellos a través de tu red de amigos, antiguos empleadores y colegas. Después de todo, la investigación muestra que los clientes usan sus redes para seleccionar sus consultores más que cualquier otro método y sin duda conocen a alguien que te conoce.

Desafortunadamente tu libreta de direcciones no sostendrá tu negocio de consultoría por mucho tiempo. Si tu meta es tener experiencia, la pregunta real no es ¿Cómo lograr tu primer cliente? sino que como crear un negocio que atraiga a más clientes.

Antes de preguntar a tus contactos o a cualquier otra persona que te contrate como consultor, asegura tu éxito teniendo una visión más amplia de tu negocio. Trabaja duro para obtener ese primer cliente.

Empieza con estos simples consejos:

1. Ten claro lo que vas a decir, en uno o dos minutos, para probar que eres el mejor consultor que el cliente puede encontrar.
2. Crea una estrategia de marketing que ponga énfasis en la acción en vez de en la planeación.
3. Conviértete en un maestro del proceso de consultoría, no solo un experto en la materia.
4. Gana mediante el valor y los resultados, no el precio.

Ten algo que decir

Los prospectos rara vez buscan consultores hasta que la necesidad los presione. En otras palabras, si no pueden hacerlo ellos buscan ayuda en otra parte. Un cliente reciente admitió que su equipo había pasado tres años tratando de resolver un problema complejo de logística antes de contratar consultores y darles cuatro semanas para resolver el problema. Y lo resolvieron.

El punto es que, cuando la mayoría de los clientes están en el mercado buscando ayuda, la quieren para ayer. Y quieren al mejor consultor que puedan encontrar a un precio que puedan pagar. Así que tomate el tiempo para definir que te hace el mejor consultor que un cliente puede encontrar.

Muchos consultores se equivocan al pensar que por definir ampliamente su experiencia, obtendrán más clientes. Mientras menos específico eres, es menos probable que tus clientes piensen en ti cuando necesiten ayuda.

¿Por qué los clientes irían hacia ti cuando se trata de sus más importantes proyectos? Debes estar preparado para responder estas preguntas durante la primero conversación con ellos:

  • ¿Qué es exactamente lo que ofreces? ¿Se trata de desarrollo de estrategias, gestión financiera, mejora de operaciones, ventas y consejería de marketing, desarrollo de tecnologías, asistencia para el cambio de administración o algo más?
  • ¿Porque es necesario? ¿Qué problema de negocios especifico u oportunidad resolverán tus servicios?
  • ¿Por qué el cliente estará mejor después de haber trabajado contigo?
  • ¿Qué es lo realmente diferente acerca de tu firma, sus servicios o resultados?
  • ¿Qué beneficios y resultados cuantificables puede esperar tu cliente?

Si no puedes articular las respuestas en un minuto o menos, sigue trabajando. Puede que tengas solo ese primer minuto para lograr una primera impresión con un cliente, así que has que valga la pena.

Busca a quien comunicar lo que tienes para decir

El mercado no tiene falta de clientes, pero los proyectos realmente rentables pueden ser pocos y espaciados. Si quieres trabajar para los clientes más rentables, tendrás que competir para ganar su atención. Y para eso debes tener un plan de marketing. Uno de verdad.

Muchos consultores veteranos no han revisado sus planes de marketing desde que los crearon por primera vez. Como resultado, van de proyecto en proyecto, obteniendo ganancias marginales. Los consultores que aplican tácticas de guerrilla, sin embargo, dejan los proyectos de bajos retornos a los otros y se enfocan en atraer y mantener los clientes que les dan la oportunidad de crecimiento financiero y profesional.

Estos consultores comienzan ese proceso creando un plan de marketing de una plana que establece como obtener y mantener los clientes rentables. Olvida los gráficos llamativos, detallados análisis e inteligencia de la competencia. Puedes hacer el borrador de tu primer plan de marketing en siete oraciones:

  1. La primera oración explica el propósito de tu marketing
  2. La segunda explica como logras ese propósito describiendo los beneficios que entregas a los clientes.
  3. La tercera describe tu o tus mercados objetivos
  4. La cuarta describe tu nicho de mercado
  5. La quinta delinea las armas de marketing que usaras
  6. La sexta revela la identidad de tu negocio
  7. La séptima muestra el presupuesto de marketing

A medida que creas tu plan de márquetin, recuerda esto: estas construyendo una plataforma desde la cual comunicaras consistentemente tus ideas a tus prospectos. Esa es la manera más fácil de lanzar un nuevo negocio porque los prospectos significan el éxito de una firma con visibilidad consistente.

Así que crea un plan de marketing que maximice tu visibilidad en el mercado. Con el tiempo, mantén tus redes de negocios saludables con atención constante. Establece una presencia web creíble. Habla a la industria. Participa en estudios y encuestas. Publica artículos y haz contribuciones a tu industria y la comunidad de negocios local.

Y, lo más importante, una vez que comiences tu plan de marketing, nunca te detengas.

Cuando un cliente te pregunte la hora, no tomes su reloj

Quizás el reto más serio que enfrentan los consultores es el escepticismo de los clientes.

Parte del problema es que muchos consultores son expertos en su materia, pero menos familiares con el proceso de consultoría. Antes de involucrarte demasiado en el negocio, debes conocer los fundamentos:

  • Califica cada proyecto para determinar tu habilidad de ganar el trabajo y obtener ganancias. Estos dos no siempre van de la mano.
  • Define el alcance para que tú y tu cliente sepan que trabajo se llevara a cabo y que resultados se esperan. Tu margen puede evaporarse si el alcance es ambiguo.
  • Encuentra la estrategia de precio más justa para los clientes y para ti. Establecer precio para los servicios es tanto arte como ciencia y hay al menos quince estrategias de precio diferentes que puedes usar.
  • Asegúrate de que estas hablando con la persona que toma las decisiones y que el proyecto tiene fondos.
  • Entrega un proyecto de buena calidad y comunícate de forma efectiva con tus clientes.

Has esas cinco cosas bien y tendrás más clientes que los puedes manejar.

Si eres nuevo en el negocio, entrevístate con consultores en como manejan esos aspectos del negocio. Lee libros, artículos y reportes de aquellos con más experiencia. Considera unirte a asociaciones de consultores. Puedes ahorrarte años de aprendizaje.

El fin es el comienzo

El camino más claro a un nuevo cliente es tu red de antiguos empleadores y otros que puedan presentarte a quienes les pueden hacer ganar el negocio. Ten en mente que la consultoría comienza y termina con resultados.

Para tener éxito debes ofrecer y entregar valor a tus clientes y a todos en tu red. El valor es también el cimiento en el construyes el marketing. Tu red de colegas no te apoyara a ti o a tu negocio si tu valor es cuestionado en cualquier momento.

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