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Como cerrar con éxito una venta telefónica

En la actualidad cada vez mas empresas incorporan la venta telefónica, ya sea como único canal de venta o bien para incrementar su rentabilidad y aumentar la variedad de contactos. También la utilizan para minimizar costos, dar una mejor atención al cliente y reforzar su imagen corporativa. Cualquiera sea la razón, existen ciertos patrones que todos los vendedores deben dominar, para así evitar resultados inesperados.Según los especialistas, la buena venta telefónica se caracteriza por ser aceptable (dar a los clientes lo que realmente necesitan) y persuasiva (es decir, capaz de convencer al cliente).

Existen una serie de aspectos a considerar en una venta o atención telefónica. Una de ellas es la voz: en la comunicación telefónica, tiene obvia y fundamental importancia, ya que el impacto que posee en el cliente es de un 85% del efecto que la comunicación total que la comunicación produce en este. Otro elemento importante es el estilo personal e imagen profesional que proyecta la persona que efectúa la comunicación telefónica: debe generarse la impresión de que se le esta ofreciendo al cliente un producto o servicio de la mejor calidad y precio conveniente, el cual se ajusta absolutamente a sus necesidades de consumo, en una forma adecuada, será y responsable y con el debido respeto por su persona.

Junto con otros requisitos como saber escuchar y tener mucho cuidado con las distracciones del entorno, las emociones también son importantes a la hora de generar una llamada de venta. Se genera cuando el televendedor, después de conversar con el cliente, advierte en su perfil personal una característica desagradable, con la cual después lo identifica antes de tener nuevas comunicaciones enfrentándolo ya con un cierto prejuicio.

El cierre de la venta

Existen dos formas de cerrar una venta telefónica: directa o indirecta. En el cierre directo, se dejan establecidas las condiciones definitivas de la compra o negociación al final del proceso de venta, independientemente que esta dure una o varias llamadas telefónicas. En el cierre indirecto de la venta, se dejan establecidas las condiciones generales de la compra o negociación, dejando pendiente aspectos puntuales que acordar, pero que en definitiva no significaran un impedimento para el cierre exitoso de la negociación o venta.

En este aspecto, el vendedor generalmente sabe si puede acceder a las exigencias del comprador, pero en muchas ocasiones esto depende de solicitar una autorización, pero que no reviste mayor inconveniente según la costumbre comercial de la empresa, la cual es conocida por el vendedor.

Cualquiera sea la forma de efectuar el cierre, es importante que sus vendedores registres los acuerdos alcanzados, revisen la información que disponen del cliente para efectuar posibles seguimientos, además de despedirse cordialmente y agradecer el acuerdo el acuerdo generado, indicando que será en beneficio de ambas partes.

Además el vendedor telefónico deberá tener un adecuado manejo de objeciones de parte del cliente mientras se realiza la negociación o venta.

Para ello se le recomienda:

  1. Manifestar en todo momento cuales son las condiciones de la venta en forma clara y especifica.
  2. Mencionar adecuadamente experiencias exitosas de terceros en la compra del servicio o producto ofrecido.
  3. Realizar una preparación previa a las posibles objeciones de los clientes frente a los productos que en ese momento el vendedor comercializa telefónicamente.
  4. No contradecir al cliente, mantener siempre una actitud positiva.
  5. Destacar adecuadamente (sin exagerar) los beneficios que tendrá el cliente al adquirir el producto o servicio.
  6. Mantener durante la conversación telefónica una actitud de tranquilidad y seguridad, la cual será percibida por el cliente.

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16 Responses to “Como cerrar con éxito una venta telefónica”

  1. Hola a todos,

    Cada vez más las empresas de servicios optamos por el telemarketing o venta telefónica para presentar nuestros servicios a clientes potenciales. El sistema de “puerta fría” ha sido remplazado por este tipo de sistemas que en breve tendremos que evolucionar. Son demasiadas las barreras que encontramos para poder acceder a los responsables en la toma de decisiones en la empresa mediante este sistema, y es que, el canal ha sido atomizado por entes que no han sabido llevar a la práctica esta técnica y han terminado por saturar el mercado. Similar a los “Spam” en el e-mail.

    Buen Post y enorabuena por el Blog.

    Un saludo,

    OcioyNegocios.es

  2. En estos tiempos es bueno ver gente que aún creen en la creación de empresas y la iniciativa privada.

    No hay nada más gratificante que crear una empresa y verla crecer. Es el motor que crea riqueza y trabajo para todos y sobre la cual se sustenta nuestra sociedad.

    Enhorabuena y suerte para todos.

  3. Hola Emprendedores.
    Estamos en busqueda de comentarios e intercambio de experiencias (positivas y negativas) sobre tecnicas de venta y negociacion comercial. La intencion es desarrollar un servicio de asesoramiento en ventas por telefono, y estamos abiertos a participantes y nuevos socios en este proyecto.

    Saludos.

  4. La verdad no sé como cerrar una venta telefónica, las ventas que he hecho la persona mismo está interesada y me compra pero yo no he incentivado a nadie a que me compre algo no tengo ese poder de convencimiento y es mi area de trabajo ahora y no sé que hacer, porque el producto les gustason diferentes los productos que se ofrecen y muy bueno pero despues salen con que no tienen plata o sino no creen en la llamada piensan que son esas típicas llamadas de estafas, entonces una vez se opongan así sea que se les note el interés, no sé cómo persuadir de esa manera, necesito mucha ayuda por favor.

  5. hola chicos, trabaje en ventas telefonicas por un buen tiempo y la experiencia es a mi parecer enriquecedora para todos los aspectos de mi vida. aprendi que en todo caso siempre es necesario para hacer llegar un producto a un tercero hacerlo tuyo; con esto me refiero que si no crees en el producto nadie te comprara la idea, una vez que te enamoras y creas en lo que vendes estas hecho!! por asi decirlo. el siguiente paso seria como hacer que otra persona crea en algo que yo estoy plenamente convencido es buenisimo y de paso pague por ello? lo primero es darle seguridad al cliente, la mejor manera es brindarle todos los mecanimos posibles que los libre de cualquier duda que tengan, que esten seguro que es una empresa seria y comprometida con sus clientes, que sepa que no esuna estafa ni nada por el estilo, yo solia dar mi nombre el numero de la empresa, el nombre de la misma, en muchos casos los hacia llamar desde otra linea para que verificaran todo la informacion. una vez dada la seguridad al cliente hemos pasado la primera barrera. lo siguiente en tal caso seria crearle la necesidad para ellos debemos indagar que les gustan a que se dedican cual es su principal preocupacion en la vida (disfrutar, ahorrar, la familia, el negocio, creer, etc) y explotar de toda manera posible esa necesidad, hacerles saber que nuestro producto podra ayudarle a llegar a su meta alcanzar su proposito, satifacer su necesidad y que ademas de eso sera por un muy bajo costo, esto es SUMAMENTE IMPORTANTE, debemos pensar en el bolsillo del cliente sin exagerar y caer en el hecho de pensar que aunq para el vendedor pueda ser costoso el producto para el cliente en ningun caso lo es, usar frases como por el modico costo de $$$, o es solo una pequeña inversion de solo $$$, explicarles que tienes gatos a lo mejor menos necesarios que le acarrean mas gastos, como el telefono movil, la peluqueria, los costos de la mascota, etc.

    para mi esos serian los pasos fundamentales a seguir para cerrar con exito una venta.

    seguridad
    confianza en el producto
    crear un vinculo con el cliente
    crear la necesidad
    ser claros y concisos
    CIERRE!

    habia otras cosas que me ayudan mucho tambien, el querer ser la que mas ventas hiciera, mantenerme motivada haciendo lo que me gustaba, NO aceptar un no como respuesta, JAMAS dejar una venta para luego es fundamental saber que las ventas telefonicas son CALIENTES, si dejas que el cliente se enfrie se acaba la magia o el velo con lo que lo has envuelto para que este tan entusiasmodo como tu por el producto, sobre todo ser el mejor amigo del cliente hasta decir la gloriosa frase: “es un placer tenerlo como cliente, bienvenido” (claro un ves que ya ha comprado).

  6. hola,me llamaron para vender television ssatelital por telefono,en ,mi casa por internet.ellos me instalabvan el programa para que llame sin gastar en telefono.me gusto mucho pero la venta era solo con tarjeta.La gente desconfia y no quiere dar la clave como se hace para que l gente no creea que la estamos estafando ?

  7. lamentablemente no es tan facil hacer ventas en caliente, obvio se da pero mas que nada con personas jovenes o distraidas.
    _ud ya posee este beneficio
    _costo preferencial por ser cliente de(es mejor tener el respaldo de algo conocido si es de un banco mejor)
    _en venta con tarjeta se pide solo el numero con la fecha de vencimiento para la SEGURIDAD DEL CLIENTE…asi sabe que eso se hace solo con su concentimiento y que no cualquiera tiene acceso a meterle servicios sin previo aviso.
    _no es necesariio el pin o contraseña(en el caso nuestro)

    lo importante es que si el cliente te dejo hablar, pregunto o no pero no tiene objeciones SIEMPRE QUE NO ES UN NO ES UN SI…JAMAS UN TAL VEZ…PORQUE DEJAR PARA MAÑANA LO QUE PODEMOS HACER HOY…
    _NO USAR CONDICIONALES….QUE LE PARECERIA SI….

    O FRASES NEGATIVAS…NO PENSO EN LA POSIBILIDAD DE…
    TODO ES SI…ESTO ES NECESARIO VERDAD?EMPUJARLO A RESPUESTAS POSITIVAS

    CUANDO LA VENTA NO ES EN CALIENTE HAY QUE GENERAR UN COMPROMISO DE QUE YO LO VUELVO A LLAMAR O SI HAY LINEA ENTRANTE MEJOR PEERO POR LAS DUDAS NO SE PREOCUPE QUE YO LO LLAMO Y LE DIGO FECHA Y HORA…INSISTIR PARA QUE VEA QUE CUMPLIMOS.
    NUNCA DESPERDICIAR UN CONTACTO…SI TE DICEN NO POLRQUE TIENEN ALGO SIMILAR, PERFECTO NOSOTROS LO ASESORAMOS TMB, PARA QUE NO SE QUEDE C LO PRIMERO QUE TTIENE, LO INVITO A REVISAR TODO Y A COMPARAR…

    …ETC, ETC… A MI ME REEEEE FUNCIONA, HAY PREJUICIOS QUE HAY QUE SACAR, NO PORQUE 5 ME DIJERON QUE NO EL 6TO ME VA A DECIR QE NO TMB…SER RAPIDO ANTE UN NO, SALIR CON COSAS INSOLITAS Y HASTA CON EJEMPLOS INVENTADOS…COSAS QUE SE APRENDEN SOBRE RUEDAS…

  8. Les recomiendo este libro, es buenisimo y ayuda a desarrollar tecnicas y perfeccionar estilos de venta.

    EL LIBRO MAESTRO DE LOS GUIONES DE VENTA por Alejandro Pagliari….

    Ha sido lo mejor que he encontrado hasta el momento…

    Exitos!

  9. Hola:

    Cómo están?

    Veo que están compartiendo información útil para la venta telefónica.

    Les acerco un aporte.

    Desarrollé un blog con MUCHO material sobre venta telefónica.

    Parte es de mi autoría y parte de reconocidos colegas.

    Quiero compartirlo con ustedes esperando que puedan aplicar muchos de los conceptos que exponemos, para mejorar sus ventas.

    Es el siguiente: http://telemarketinghoy.blogspot.com/

    Saludos!!

  10. Un saludo a todos, agradezco de manera personal la información, trabajo en un call center y estoy consciente de la dificultad que enfrenta actualmente esta area, un fuerte abrazo y nuevamente gracias.

  11. ES MUY COMPLICADO CMO DICE PEDIR LOS NUMEROS DE CUENTA YA QUE EN UNA VENTA TELEFONICA SIMPRE LO PIDES PERO TENGO 1 AÑO TRABAJANDO EN TELEMARKETIENG Y SE A VUELTO LO MEJOR DE MI VIDA ADEMAS QUE LA VENTA TIENES QUE VIVIRLA O SENTIRTE EL DUEÑO DEL PRODUCTO , NO HAY IMPOSIBLES SI NO CMO CREES QUE OTRAS PERSONAS LO HACEN O PORQUE EXISTE EL TELEMARKETING SI NO FUESE BENEFICIOSO NO HUBIERA TANTOS CALL CENTER ; EN MI LOCALIDAD DONDE VIVO HA CRECIDO MUCHO ESTE RUBRO PERO PARA PRESTAR EL SERVICIO A OTROS PAISES SOY DE PERU Y AQUI ESTO NOS ESTA DANDO MUCHAS FRUTOS ADEMAS LEI POR ALLI UN COMENTARI QUE SOLO COMPRAN LOS JOVEBNES DISTRAIDOS A TRAVES DEL TELEFOJNO ESTAN EQUIVOCADOS CUANDO TU PRESENTAS BENEFICIOSA AL CLIENTE EL SIMPRE DIRA QUE SI AHORA EL AHORRO ES LO PRIMORDIAL ASI QUE HAY QUE HACER SENTIR ESO AL CLIENTE , BUENO UN ABRAZO Y SALDO Y SIGAMOS VENDIENDO . :)

  12. El cierre no es otra cosa que tener el cinismo de pedir el dinero….es sin miedo a nada, decide por la gente y cierra tu venta

  13. HOLA soy teleoperadorax 1 año y estoy feliz en mi trabajo, yo no sabia nada de ventas pero ponerle empeño funciono y es mentira que los clientes te tienen que sentir seguro x que cuando no quieren escuchar no te escuchan vale el vendedor tiene sus momentos buenos y malos hay dias que vendes y hay dias que no vendes nadaaaaaaaaa. solo la palabra magica mañana sera otro dia.

  14. Hola, que tal?..me han encantado vuestras opiniones y es un placer ver que hay gente entusiasmada con lo que hace.
    Estoy buscando teleoperadores para un nuevo proyecto.
    Interesados llamar al 667.09.97.38.
    Un saludo.

  15. como debo realizar una venta personal

  16. en realidad chicos la venta telefonica es lo mejor que se me cruzo por la vida tengo 3 años en este negocio ya desde hacve un año soy independiente estoy apunto de abrir mi call center y gano el dinero que quiero no tengo limites y descubri que tengo un don para vender . Y tambien que nadie nacio condenado a ser pobre antes de entrar a este mundo no sabia muy bien lo que queria hacer con mi vida hoy ya estoy muy centrado y se lo que quiero para mi y para mi futuro

    QUE LAS VENTAS NOS LLEVEN AL EXITO !!!!!

    VIVA EL PERU CARAJO FELIZ 28 DE JULIO A TODA MI NACION

    TANTO EL FRACASADO COMO EL EXITOSO TIENEN 24 HORAS AL DIA

    TU DECIDE DE QUE LADOM QUIERES ESTAR

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