Como captar clientes extranjeros

Por su poder adquisitivo y amplitud de gustos, los extranjeros pueden ser un buen mercado para su producto.

Muchas empresas han expandido su negocio a clientes de otros países (ver Hacer negocios con los chinos), ya que en ellos ven un nicho interesante, con gustos diversos. No obstante, también se trata de un nicho exigente, amantes de la calidad y la puntualidad, y que, por lo tanto, necesita entrar en confianza con la empresa antes de adquirir cualquier producto o servicio.

Como lograrlo

1. Estudiar a fondo a sus potenciales clientes. Vender un producto o servicio requiere de una extensa investigación. Deberá averiguar cuáles son los gustos, necesidades y prioridades de estos clientes extranjeros, que los identifica, qué esperan de su empresa y sobre todo, cuánto están dispuestos a pagar por su producto. Esto también implica estudiar a la competencia: cuáles son sus ventajas y debilidades y qué diferencia a su producto o servicio del resto de las empresas.

2. Entender su cultura. Tratar con un cliente de otro país significa conocer su manera de pensar, de relacionarse, sus costumbres, normas de protocolo, entre otros aspectos fundamentales. Para ello, deberá insertarse en su cultura mediante libros, hablando con otros empresarios o investigando en Internet, para así entender cuáles son sus preferencias, cómo se mueve este mercado y qué los caracteriza como consumidores.

3. Contar con la tecnología necesaria. Satisfacer las demandas de un cliente extranjero implica contar con la tecnología necesaria tanto para obtener información cómo para contactarse con este y  promover su empresa. Por lo tanto, deberá preocuparse de contar con la infraestructura mínima para comunicarse con ellos, como Internet, correo electrónico de la empresa, teléfono, fax, etc.

4. Tener un sitio Web propio. Ésta será la cara visible de su empresa en el extranjero. Tanto los sitios Web como los blogs son herramientas fundamentales para difundir su producto más allá de las fronteras nacionales. Aquí podrá exponer sus productos y servicios, sus características y  beneficios para el cliente, a cualquier hora y para cualquier lugar. Para ganarse la confianza del cliente extranjero, asegúrese de incorporar en éstos todos los antecedentes posibles de su empresa, que avalen su experiencia y calidad en el mercado.

5. Dominar otro idioma. Dependiendo del mercado al cuál se quiera enfocar, será necesario que su empresa cuente con profesionales que dominen otro idioma, por lo menos, por lo menos el inglés, ya que se trata de un idioma universal.

6. Participar en ferias y eventos.
Los consumidores que visitan estas ferias buscan novedades, pero muchas veces no cuentan con el tiempo necesario para probar su producto o cerrar un negocio: asegúrese entonces de tener todo el material necesario para el cliente y de optimizar el tiempo para captar su atención y transformarlo de un potencial consumidor a un cliente de verdad.

7. Retroalimentarse con el cliente.
A través de conversaciones con otros clientes, encuestas o foros de discusión, podrá averiguar si están contentos con el producto o servicio entregado, cuáles son sus nuevas demandas y qué novedades esperan para el futuro.

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