Coaching en ventas

La parte más importante del trabajo de cualquier gerente de ventas es dar a sus vendedores lo que necesitan para tener éxito. Esto puede incluir desde establecer un programa de entrenamiento en ventas a despedir a un vendedor que no funciona bien (porque en ese caso, lo que necesita para ser exitoso es un trabajo distinto). Pero generalmente incluye alguna forma de coaching.

Cuando algo va mal, a menudo es sencillo para alguien que se encuentra fuera del problema darse cuenta de que fue lo que lo provoco. Un vendedor que de pronto no está haciendo suficientes citas puede no darse cuenta de que algo no anda bien y de que suena como un robot cuando llama a los prospectos. En estas situaciones, el gerente de ventas está ubicado en el lugar ideal para identificar el problema y ayudar a arreglarlo.

No todos los gerentes son buenos en esto. Algunos prefieren el lado administrativo de la gerencia, mientras otros gustan de pasa tanto tiempo como sea posible en el frente vendiendo. Afortunadamente, el coaching es una habilidad que cualquiera puede aprender. Puede no resultar de forma natural para algunos gerentes, pero cualquiera puede volverse competente con la práctica.

En muchas maneras, el coaching es como vender. Un gerente de ventas debe darse cuenta de que es lo que está reteniendo al vendedor y luego guiarlo para que pueda descubrirlo por su cuenta. Como las ventas, esto se alcanza de la mejor manera haciendo preguntas en vez de llegar y decirle al vendedor lo que debe hacer.

En el ejemplo anterior del vendedor que está luchando para lograr citas de negocios, el gerente de ventas podría hacer preguntas como “¿Cuál es tu proceso de llamando?” o ¿qué es lo que haces exactamente cuando los llaman pero no logras la cita? Estas preguntas ayudan al vendedor a identificar el problema y la solución por sí mismo.

Los buenos coaches se toman su tiempo con cada vendedor, no solo con los mejores o los peores. Cada miembro del equipo de ventas tiene áreas en las que funciona bien y en las que necesitan mejorar. A menudo la mejor manera para evaluar las fortalezas y debilidades de un vendedor es ir a terreno y verlo como opera con sus prospectos. Idealmente un gerente debería hacer esto por lo menos una o dos veces al año.

Aunque es importante pasar tiempo con cada miembro del equipo, realmente la mayoría del tiempo del gerente será pasado con los vendedores que están teniendo más problemas para lograr sus metas. Un vendedor que se está esforzando mucho pero que simplemente no es capaz de tener éxito puede necesitas un programa de coaching intensivo. Un programa de este tipo requiere varias semanas de conservación y asistencia del gerente.

El coaching no será de mucha ayuda con un vendedor que no se da cuenta de que tiene un problema. Cualquiera que culpe a su pobre desempeño de factores externos no se tomara el programa de forma seria. En esta situacion puede ser necesario dejar que la persona falle o deshacerse de ella antes de que su actitud contamine al resto del equipo.

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