6 Tecnicas efectivas para la gestion de ventas

Los vendedores son a menudo independientes, impulsivos y confiados. Y dado que el trabajo de un vendedor se trata de convencer a las personas para hacer lo que se quiere, probablemente estarán al tanto de cualquier intento de ser manipulados. Como resultado, los vendedores son especialmente difíciles de administrar. Difíciles pero no imposibles. La gestión de ventas efectiva requiere un enfoque ligeramente diferente de la gestión de otros departamentos.

1. Habla en forma clara

Muchas técnicas básicas de gestión se tratan de manipular a los empleados para que colaboren con las políticas que no necesariamente son de su gusto. Pero estas técnicas de gestión son muy similares a las técnicas de ventas diseñadas para inducir a los prospectos a comprar. Así que la mayoría de los vendedores se darán cuenta de estas tácticas de manipulación, lo que significa que van a responder al pobre gerente de ventas. No solamente no van a hacer lo que quieres, además se enojaran contigo porque intentar manipularlos. El mejor acercamiento en la gestión de ventas, por lo tanto, es ser franco y honesto con el equipo de ventas. Puede que termines discutiendo más con tus vendedores, pero es mejor que la alternativa anterior.

2. Pide retroalimentación

Si estás pensando en un cambio de política o en una nueva campaña, junta a tu equipo y pídeles su opinión. Entonces aclárales que tomas en cuenta sus opiniones con seriedad. La mejor manera de hacerlo es usando las sugerencias del equipo, pero si esa no es una posibilidad, explícales exactamente por qué no puedes usar sus ideas. Mostrar respeto al equipo de ventas es el primer paso para conseguir que te respeten.

3. Explica

No comuniques las nuevas políticas o procedimientos dejándolo solo ahí. Cuando hagas un cambio que afecte al equipo de ventas, ya sea que se trate de una nueva estructura de compensaciones o una nueva forma para ordenes, explica por qué estás haciendo el cambio y por qué crees que este nuevo acercamiento funcionara mejor. Puede evitar mucho resentimiento demostrando al equipo lo que van a ganar haciendo las cosas de esa nueva manera.

Gerente y equipo de ventas

4. Juega en equipo

Los gerentes de ventas a menudo están en una posición de gestión intermedia, con los vendedores reportando a ellos y otros ejecutivos o gerentes sobre ellos. En esta situacion, los niveles superiores a menudo son los que pasan lo cambios en las políticas al gerente de ventas y esperan que el reporte a ellos el rendimiento del equipo de ventas. Como la persona en medio, tu rol es actuar como un intérprete para ambos lados. Cuando se establece una nueva política, comprende el motivo de esa decisión y pasa esa información al equipo. Y si están luchando, trabaja junto a ello para encontrar la causa para así poder explicar el problema al lado de los ejecutivos.

5. Trata a todos los vendedores de la misma manera

Teniendo en cuenta que existe un número limitado de horas en el día, muchos gerentes de ventas enfocan sus esfuerzos de coaching en los mejores y peores vendedores del equipo, dejando a los demás por su cuenta. Desafortunadamente, este enfoque no envía exactamente un mensaje positivo a los integrantes del equipo que no son tomados en cuenta. Dedica un tiempo para encontrarte con cada miembro del equipo sin importar cuál sea su desempeño.

6. Entrega retroalimentación positiva

Los vendedores tienden a tener dos motivaciones: dinero y el reconocimiento. Puedes estar limitado en cuanto a la cantidad de dinero con la que puedes bañar a tus empleados, pero no hay límite en cuanto al reconocimiento que puedes entregarles. Si un vendedor se desempeña bien, felicítalo tanto en forma privada, como en público, en frente del equipo. Cuando el desempeño de un vendedor mejore sustancialmente, aun si es que no es tan bueno como el resto del equipo, déjale saber que estas al tanto de su mejora. Un poco de retroalimentación positiva puede hacer maravillas en la moral del equipo y hacer que se desempeñen a un nivel incluso mayor.

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