Emprendedores

Existen dos caminos para comenzar una empresa y, mientras ambos pueden llevarte al mismo lugar, si es que ya tienes un negocio establecido y exitoso, uno de los dos es mucho más difícil de seguir que el otro.

Si eliges el primer camino para comenzar una empresa, has decidido comenzarla basado en lo que deseas. Eso es, has decidido que quieres hacer una cosa en particular, como abrir una librería o entregar servicios de diseño Web, y que quieres hacer esto en un lugar particular.

Las personas a menudo tienen muy buenas razones para seguir esta ruta al comenzar un negocio. Tienen trabajos normales u obligaciones familiares que los atan a un lugar, o poseen un conjunto de habilidades que quieren capitalizar. Muchas empresas pequeñas han comenzado gracias a alguien con una pasión acerca de un producto o servicio.

Pero si decides seguir este camino para comenzar tu empresa, debes estar al tanto de que tu camino al éxito puede ser mucho más sinuoso que si hubieses decidido tomar el otro camino para comenzar un negocio.

Si eliges este camino, estarás comenzando una empresa basándote completamente en tus deseos en vez de las realidades del ambiente de los negocios. Querer hacer una cosa en particular en un lugar en particular puede ser unas complicaciones especialmente problemática que puede agregar varios años a tu viaje de comenzar una empresa exitosa e incluso podría hacer del éxito algo imposible de alcanzar.

¿Que pasaría si, por ejemplo, insistes en abrir una tienda de libros en una ciudad con una población de solo 25.000 personas que ya tiene siete tiendas de libros? ¿O decides que abrirás una hostal en un lugar al que solo se puede acceder por el aire? No te rías, son ejemplos de verdaderos negocios. Y ambos han fracasado.

Seguir el primer camino para comenzar un negocio puede ser muy peligroso si insistes en seguir tu sueño sin ver alrededor quien más ha llevado a cabo ese sueño. También puede ser en cierto modo como iniciar un negocio con los ojos vendados, porque estas tan ensimismado en hacer lo que quieres hacer, puede que no veas las otras oportunidades de comenzar una empresa que podrían ser incluso más rentables.

Si las tres primeras reglas de los bienes raíces son ubicación, ubicación y ubicación, entonces las tres primeras reglas para comenzar un negocio exitosos son clientes, clientes y clientes. El verdadero peligro de seguir el primer camino para comenzar un negocio es que ignores estas tres reglas. Tu idea de comenzar un negocio está basada completamente en lo que quieres hacer o lo que quieres vender o en donde quieres vivir, potencialmente ignorando los deseos de tus clientes.

Pero existe una mejor ruta para comenzar una empresa, la que significara una mucha mejor oportunidad de éxito.

El segundo camino para comenzar tu propia empresa se enfoca en comenzar basándote en las necesidades de tus clientes potenciales. Involucra investigar las necesidades y deseos de tus clientes y luego elegir el negocio que satisfaga esas necesidades.

Cuando sigues este segundo camino para comenzar tu propio negocio, tu camino al éxito es claro y más lis porque estarás comenzando una empresa donde viven tus clientes, ya sea de forma figurativa o literal.

Lo interesante acerca de este camino es que aunque es el camino más rápido hacia el éxito, tiene dos ramas. Una vez que hayas estudiado las necesidades potenciales de tus clientes, puedes decidir si llevar tu producto o servicio al cliente o llenar un nicho de negocio.

Por ejemplo, si tu sueño es abrir una librería, puedes investigar y encontrar una ciudad o pueblo lleno de literatos, personas amantes de los libros que no tienen suficientes tiendas de libros para llenar las necesidades de lectura de clientes potenciales y ubicar tu nueva librería ahí. O si vives en un lugar pequeño de 25.000 personas con 7 librerías, estudias a tus clientes potenciales y determinas cuales de sus necesidades no han sido satisfechas, creando una empresa que llene ese nicho de mercado.

Quizás no existen suficientes clientes potenciales en ese pueblo en particular para sostener una librería especializada en literatura religiosa por ejemplo. O quizás la clave para comenzar tu propio negocio exitoso en esa ubicación es combinar tu pasión por la venta de libros con otro producto o servicio que guste a aquellas personas, como empezar una empresa que venda productos naturales, con libros del mismo tema.

Las empresas no pueden existir sin clientes, así que si quieres comenzar tu propio negocio tienes que poner a tus clientes primero, no tus propios deseos.

¿Te han despedido? Esta podría ser la oportunidad perfecta para reinventarse y comenzar una empresa pequeña. Pero si vas a ir de ser un empleado a ser un emprendedor, existen dos grandes problemas: Hacer que tu negocio genere dinero y pagar tus cuentas y gastos mientras tanto.

Esta es una discusión acerca de los dos mayores problemas que se presentan al comenzar un negocio y como superarlos.

Hacer que tu empresa sea rentable y genere dinero

Muchas veces hemos visto u oído acerca de personas que usan todo su tiempo y dinero en negocios que nunca serán rentables. ¿Por qué lo hacen? Porque quieren hacer algo en particular y olvidan la ley básica de la rentabilidad de los negocios: Debe existir un mercado que demande. No importa si eres un carnicero súper talentoso si abres una tienda de carne en una ciudad en la que todos son vegetarianos.

La primera pregunta que debes hacerte, ya sea que estés considerando comprar un negocio o comenzarlo desde el principio es: ¿De qué manera este negocio generara dinero? La segunda pregunta es: ¿Cuánto dinero generara? Debes conocer estas respuestas si es la manera en que esperas ganarte la vida.

Posibles soluciones al problema de hacer que tu negocios genere dinero

1. Haz tu estudio de mercado

No se puede ser más enfático en este punto. El mercado es lo primero, tus ideas y deseos vienen en segundo lugar (incluso en tercero). No puedes comenzar un negocio exitoso si no existen suficientes personas que estén dispuestas a comprar los productos o servicios que ofrezcas.

2. Arma un plan de negocios

La investigación de mercado es, como se vio en el punto anterior, el núcleo de un plan de negocios, y un plan de negocios es tu mejor protección contra la angustia que producen los negocios.

De las muchas razones para hacer un plan de negocios, la principal es: cuando hayas terminado, sabrás si es que tu idea de negocios puede ser convertida en una empresa rentable.

3. Compra una franquicia rentable en vez de comenzar un negocio desde cero

Las franquicias rentables lo son porque alguien más ha trabajado en el plan, ha suavizado las asperezas y lo ha transformado en algo que genera dinero. Si tienes el dinero para comprar una franquicia rentable y eres del tipo de persona que sería un buen franquiciado, puede ser la solución ideal para ti.

Los negocios nuevos no producen dinero

Con la posible excepción de una franquicia rentable, normalmente toma entre seis meses a varios años para que un negocio nuevo sea rentable Así que uno de los principales problemas para las personas que comienzan una empresa es pagar sus cuentas hasta que su negocio comience a generar dinero. ¿Qué se puede hacer?

Posibles soluciones al problema de que los negocios nuevos no generan dinero

1. Tener un cónyuge que apoye

Para muchas personas comenzando una empresa, esta es la mejor solución. El cónyuge que trabaja puede cubrir los gastos de vida y contribuir con el costo de iniciar un negocio.

2. Usa tus ahorros

Muchas personas se encuentran con que necesitan usar una parte de sus ahorros para mantenerse a ellos mismos y sus familias cuando comienzan una empresa. Los bolsillos de la persona son la fuente más común de dinero para comenzar un negocio, ya sea a través de ahorros, volver a hipotecar su casa o vender una propiedad.

3. Préstamos

Afróntalo, no puedes vivir en el aire por meses mientras construyes tu empresa y la llevas hasta el punto en el que genere dinero. No descartes los préstamos bancarios como una fuente de dinero. Aunque el dinero es escaso, los bancos si están dispuestos a prestar dinero a empresas con sólidos planes de negocio. O quizás una línea de crédito sea suficiente.

4. Consigue un trabajo sencillo

Con esto no se quiere menospreciar ningún trabajo en particular. La palabra sencillo sugiere que puede ser que necesites tomar un trabajo que no has considerado antes, ya sea porque no es lo que haces usualmente o pague menos de lo que acostumbras a recibir.

Muchas personas trabajan como meseros o haciendo entregas para conseguir dinero mientras trabajan para alcanzar sus metas.

Comenzar una empresa es una buena opción

Empezar un negocio pequeño no es para todos, pero puede ser una buena opción para quienes han sido despedidos que deseen ser su propio jefe. Si estas esperando o deseando que tu negocio reemplace el ingreso de tu trabajo, debes hacer una empresa que genere dinero, y que esa sea su prioridad. Mantente enfocado en lo que tu mercado quiere en vez de lo que a ti te gustaría.

Pregunta a cualquiera y te lo dirá. Existe una diferencia entre gerentes y  líderes.

Pregúntales cual es la diferencia y puede que se les haga más difícil. De pronto las palabras se vuelven amorfas e indefinidas. De alguna manera el liderazgo es un componente intangible, algo carismático que algunas personas tienen y otras simplemente no. Eso es el porqué, de acuerdo al omnipresente “ellos”, un líder es algo raro.

Pero eso no es así.

La diferencia entre ser un gerente y un líder es simple. La gerencia es una carrera. El liderazgo es un llamado.

No necesitas ser alto, hablar muy bien y verte bien para ser un líder exitoso. No tienes que tener ese algo especial para cumplir el papel de liderazgo.

Lo que debes tener son convicciones claramente definidas, y más importante, el coraje para hacer que tus convicciones se manifiesten en la realidad. Solo cuando comprendes tu rol como guía y administrador basándote en tus propias verdades más profundas, puedes pasar de gerente a líder.

Ya sea que el grupo se llame empleados, asociados, compañeros de trabajo, compañeros de equipo o cualquier cosa, lo que están buscando es alguien en quien puedan depositar su confianza. Alguien que ellos saben está trabajando para el bien común, para ellos y para la organización. Están buscando alguien al que no solo puedan, sino que quieran, seguir.

Porque es solo cuando se tiene seguidores, personas que han depositado su confianza en ti, que sabes que has pasado de ser gerente a ser líder. Y la forma en que te das cuenta es que tu organización está trascendiendo todos los logros previos de calidad, productividad, innovación y rentabilidad. Estas operando en tal nivel de eficiencia que estas devolviendo presupuesto a la empresa, y aun así estas logrando tus metas.

Estas logrando lo que siempre soñaste alcanzar. Y no solo eso, sino que en realidad, es más fácil de lo que pensabas.

Porque eres un líder. Porque el modelo clásico de comando y control, el que, contrariamente a la creencia popular aún se aplica en las empresas del siglo 21 más progresistas, ya no es válido. Claro, el control esta ahí. Y claramente estas resolviendo los problemas que aparecen.

Pero no eres tú solo. Tienes las personas en las que has puesto tu confianza, y quienes felizmente se han portado de manera recíproca, para ayudarte en tu éxito organizacional.

Como pasar de ser gerente a ser líder

¿Dónde comenzar? Empieza por descubrir cuales son exactamente tus convicciones. Clarifica y codifica lo que crees. Entonces, da un paso atrás y ve como esas convicciones se están desempeñando en la organización el día de hoy.

No comiences con una evaluación de la organización basándote en los números o tus opiniones acerca de otros. Esto no se trata de ellos. Se trata de ti.

Pregúntate:

• ¿Que es importante para mí? ¿Cuáles son mis valores, creencias y ética?
• ¿Cómo estoy demostrando esos valores, creencias y ética todos los días?
• ¿Está diseñada la organización para soportar mis valores, creencias y ética?
• ¿Qué puedo hacer para cambiar como me comporto con mi organización inmediata para demostrar mi fe en ella?
• ¿Qué asistencia adicional necesitan mis empleados para tener éxito? ¿Y cómo puedo asegurar que tienen todo lo que necesitan y más para crear éxito personal y organizacional?

Realmente, pasaras por este proceso no una, sino que muchas, muchas veces. Esto es una realidad periódica para ver cómo te desempeñas en tu propio contexto y, a medida que comienzas a hacer cambios, en el contexto general.

Porque, si bien puedes y debes esperar que tú y tu organización inmediata cambie, no puedes, y no debes, esperar que la organización en general responda o te siga. Este es un viaje personal diseñado para asistirte en ser más, y ayudar a aquellos cuyas vidas tocas para ser más. Da tiempo a la organización. Va a llegar ahí. Es solo que es algo más lento.

¿Qué viene después?

A medida que identificas tus convicciones y comienzas a alinear tus comportamientos con esas convicciones, vas a necesitar tomar medidas para construir una cultura colaborativa basada en la dirección en la que te diriges.

Para hacer eso, busca retroalimentación de tus empleados acerca de lo que necesitas y cuáles son sus sueños para sus trabajos y la organización. Habla con los clientes internos y externos y con los proveedores acerca de sus necesidades. Descubre que más puedes ser y hacer para crear éxito.

Participa en la conversación y en la comunicación. Siéntate. Escucha. Absorbe todo lo que puedas. Busca temas y tendencias. Descubre donde están las posibilidades, las conexiones y desconexiones que puedes afectar.

Se más. Se todas esas cosas que siempre has creído de ti mismo.

Los líderes no nacen ni se hacen. El liderazgo es una opción, una creencia en el compromiso de todo lo bueno y noble en ti.

Sé un líder.

La razón principal por la que un negocio fracasa es la falta de experiencia en administración. Los gerentes de empresas en bancarrota no tienen la experiencia, conocimiento o visión para manejar sus negocios. Pero la principal razón del fracaso de las pymes puede ser señalado de manera más específica: mala planificación. Las empresas pequeñas fracasan porque las personas que los comienzan cometen los siguientes errores:

1. No hacen la investigación de mercado para averiguar si hay un mercado genuino para su producto o servicio

Esta es una de las razones más comunes por las que las pymes fallan. Las personas comienzan negocios porque quieren hacer algo en particular o aman un determinado producto. No se trata de ellos, sino que de los clientes potenciales. Eso es por qué toda persona que piense en empezar una empresa debe hacer un plan de negocios. Un plan de negocios es tu herramienta de planificación más importante y un seguro contra el fracaso. Cuando lo llevas a cabo, haces el estudio de mercado que debes hacer y te das cuenta de si existe o no un mercado para tu producto.

2. No se molestan en resolver el tema del dinero antes de comenzar su empresa

Antes de comenzar una pyme, debes calcular cuánto dinero necesitas para vivir y cuanto necesitas para mantener tu negocio. No puedes ignorar el dinero y solo asumir que de alguna manera se generara lo suficiente cada mes. Tampoco puedes ignorar las cuentas. Una persona de negocios comenzó una panadería al por menor con tan poco dinero que comenzó a intentar vender a sus clientes potenciales lotes de productos antes de tiempo (invierte 200 ahora y obtén x cantidad de pasteles en el futuro) para mantener su negocio funcionando. En seis meses estaba atrasada en la renta. En seis meses más su negocio se había ido a pique. Si no tienes un colchón financiero suficiente para mantener tu nuevo negocio, debes arreglar el financiamiento suficiente para cubrir todos tus gastos. Trabaja en eso antes.

3. No eligen un modelo de negocios viable. ¿Cómo vas a ganar dinero?

Esta es la parte que se trata de ti y que debes hacer bien, o tu empresa estará condenada. Demasiadas personas se saltan a la parte de vender su producto sin siquiera considerar la respuesta a esta pregunta básica. Una persona decidió comenzar una empresa de flores cortadas. Tenía la propiedad y el jardín. Incluso había arreglado la distribución de sus ramos. Su negocio duro tres meses porque descubrió no había dinero en él. Hacer que una PYME genere dinero y obtener el dinero para vivir mientras, es lo que se llama los dos principales problemas al comenzar una empresa.

4. No planean el crecimiento o lo que pasara si su negocio es un éxito

Por ejemplo, unos amigos comenzaron un rancho de bisontes y en dos años se habían vuelto tan exitosos que no podían mantenerse al día con la demanda de carne. Pero ellos tienen edad para retirarse, por lo que no tienen la energía o el deseo para continuar con su negocio o hacer lo que se necesita para que crezca. Así que pusieron su negocio a la venta. Cuanto mejor habría sido si hubiesen planificado para el éxito. En este punto, en vez de ir en búsqueda de clientes y dejar las cosas en suspenso, podrían haber contratado un gerente o un nuevo socio que estuviese interesado en llevar el negocio, y creado un plan de transición para que el negocio se siguiera moviendo en vez de estancarse.

5. No planifican una estrategia de salida

Tantas personas con empresas pequeñas trabajan tan duro creando su negocio y transformándolas en empresas exitosas. Y tantas de esas mismas personas no tienen un plan para lo que pasara a su exitosa empresa cuando hayan terminado de trabajar duro. Si les preguntas, la mayoría dice que venderá su empresa. La buena noticia Es que el fracaso en los negocios por una mala planificación es completamente evitable. Una vez que sabes qué tipo de planeación debes hacer antes de comenzar tu negocio, es solo una cosa de tiempo educarte a ti mismo y hacerlo. La planificación es siempre más difícil de hacer que de decir. Necesita más trabajo mental y retrasar tu gratificación personal. Pero el cliché es cierto, los negocios que no planean bien, planean fracasar. No dejes que esto te ocurra.

Aumenta tus ventas evitando estos errores.

Todos cometemos errores cuando vendemos nuestro producto o servicio. Estos son los errores más comunes que se cometen al vender. Tengo que admitir que he cometido muchos de estos errores, a pesar de que he estados enseñando esto por una década por lo menos.

Error de ventas numero 1: Permitir que un prospecto dirija el proceso de venta

La mejor manera de controlar la interacción de la venta es hacer preguntas. Esta es también la mejor forma de saber si es que tu producto o servicio satisface las necesidades de tu prospecto. Las preguntas cualitativas que revelan problemas específicos u objetivos corporativos son esenciales para ayudarte a establecerte como un experto.

Error de ventas numero 2: No completar la investigación previa a la reunión

Luego de varias semanas de mensajes, finalmente me contacte con mi prospecto y acordamos una reunión. Desafortunadamente, entre a la reunión sin haber investigado a la empresa antes. En vez de presentar una solución a un problema existente, me pase toda la reunión obteniendo información fundamental, lo que para los ejecutivos es una completa pérdida de tiempo. Este acercamiento es uno de los errores más comunes que se cometen en las ventas. Invierte tiempo aprendiendo acerca de tu prospecto antes de llamarle y antes de intentar acordar una reunión.

Error de ventas numero 3: Hablar demasiado

Muchas personas dedicadas a las ventas hablan demasiado durante una reunión. Hablan acerca de su producto, sus características, su servicio, etc. Cuando compre la alfombra de mi casa, recuerdo haber hablado con el vendedor, quien me dijo cuánto tiempo lleva en el negocio, cuan inteligente era, cuan buenas eran sus alfombras, etc. Pero este dialogo no hizo nada para convencerme de que debía comprarle a él. En vez de eso, deje la tienda pensando que él no se preocupo acerca de mis necesidades específicas. Un amigo mío se dedica al negocio de la publicidad y a menudo habla a prospectos que en principio solicitan una cotización. En vez de hablar en extenso acerca de la experiencia y cualidades de la agencia de publicidad, hace que el cliente potencial hable de su negocio. Al hacer esto, puede determinar la estrategia más efectiva para ese prospecto.

Error de ventas numero 4: Entregar al prospecto información que es irrelevante

Cuando trabaje en el mundo corporativo, fui sometido a incontables presentación donde el vendedor compartió información que era completamente sin sentido para mí. No me importa tu apoyo financiero o quienes son tus clientes. Saca el máximo partido de tu presentación diciéndome como me veré beneficiado con tu producto o servicio hasta que sepa como tu producto o servicio se relaciona a mi situacion especifica.

Error de ventas numero 5: No estar preparado

Recuerdo haber llamado a un prospecto esperando recibir su buzón de voz. Eso significaba que no estaba preparado cuando respondió el mismo la llamada. En vez de hacerle una serie de preguntas, simplemente respondía a las suyas, permitiéndole controlar la venta. Desafortunadamente, no progrese más allá de la llamada inicial. Cuando haces una llamada o asistes a una reunión con un prospecto es crítico estar preparado. Esto significa tener toda la información relevante al alcance de la mano, incluyendo precio, testimonios, muestras y una lista de preguntas que necesitas hacer. Sugiero crear una lista de verificación de la información vital que necesitaras y revisar esta lista antes de hacer la llamada. Tienes exactamente una sola oportunidad para hacer una gran primera impresión y no lo lograras si no estás preparado.

Error de ventas numero 6: No pedir la venta

Recuerdo un participante de uno de mis workshops expresando interés en un libro. Le dije que lo viera pero no le dije que lo comprara. Más tarde, escuche expresar esta observación a otros participantes del programa: Si vendes un producto o servicio, tienes la obligación de pedir al cliente un compromiso, particularmente si has invertido tiempo para evaluar sus necesidades y sabes que producto o servicio resolverá su problema. Muchas personas se preocupan por aparentar ser agresivos pero mientras pidas comprar de una forma que no sea amenazante, pero de forma segura, la gente generalmente responderá de forma favorable.

Error de ventas numero 7: Fallar en la búsqueda de prospectos

Este es uno de los errores más comunes que los negocios independientes cometen. Cuando el negocio es bueno muchas personas dejan de buscar clientes, pensando que flujo del negocio continuara. Sin embargo, los vendedores más exitosos buscan clientes todo el tiempo. Agendan tiempo para buscar cada semana.

Incluso los vendedores profesionales más experimentados cometen errores de vez en cuando. Evita estos errores y aumenta la probabilidad de cerrar la venta.

Habilidades de administración para principiantes

El primer nivel de la pirámide de habilidades administrativas muestra las habilidades básicas que cualquier gerente que recién comienza debe dominar. Es la base de la pirámide de habilidades de gestión, que muestra las competencias que un gerente debe dominar para ser exitoso y muestra como esas habilidades se complementan para lograr el éxito.

Habilidades directivas básicas

Existen cuatro competencias básicas que cualquiera debe dominar para tener éxito en un trabajo de administración. Estas cuatro habilidades son planificar, organizar, dirigir y controlar.

Planear

La planificación es el paso más importante en cualquier tarea de gestión. También es a menudo el paso que más se pasa por alto u omitido de forma intencional. Mientras que la cantidad de planificación y el detalle requerido variara de tarea a tarea, saltarse este paso es una invitación al desastre, excepto por un golpe de suerte. Esto es lo que nos lleva al dicho de las 6 P de la planificación (o 7 dependiendo de cómo se cuenten)

Aunque la mayoría de las personas asocian el término planificar con la planificación general de negocios, existen distintos niveles de planificación:

• Planificación estratégica
• Planificación táctica
• Planificación operacional

Y también existen distintos tipos de planificación

• Planificación para el desastre
• Planificación exitosa
• Planificación para crisis
• Planificación de compensación

Organizar

Un gerente debe ser capaz de organizar equipos, tareas y proyectos para lograr que el trabajo se lleve a cabo de la manera más eficiente y efectiva. Como un administrador nuevo, puedes estar organizando un pequeño grupo de trabajo o equipo de proyecto. Estas mismas habilidades serán requeridas más tarde en tu carrera cuando tengas que organizar un departamento o una nueva división de la empresa.

Claramente, existe mucha superposición entre la planificación del trabajo y la organización. Mientras la planificación se enfoca en lo que deber ser llevado a cabo, la organización es más operacional y más enfocada a hacer que el trabajo se haga de la mejor manera.

Al organizar el trabajo, debes:

• Determinar las funciones necesarias
• Asignar tareas a las funciones
• Determinar el mejor recurso para la función (persona o equipo)
• Obtener los recursos y asignarlos a las funciones
• Asignar recursos a las funciones y delegar la autoridad y responsabilidad

Ya sea que se te haya asignado un equipo pequeño o un proyecto para que administres, los gerentes principiantes también deben poder organizar oficinas y sistemas de datos.

Puede que no te sea posible mover personas de manera física para juntar a tu equipo, pero deberías considerarlo. Por otro lado, puede que necesites trasladar varias personas a un espacio pequeño y tendrás que organizar las cosas para que el equipo trabaje de forma efectiva en su espacio. Más tarde en tu carrera, puede que necesites organizar una oficina para acomodar equipos de distintos departamentos y sus necesidades específicas.

También tendrás que ser capaz de organizar todos los sistemas que se encargaran de manipular los datos que tu equipo necesita obtener o distribuir. Estos sistemas probablemente serán sistemas informáticos. Debes decidir entre, por ejemplo, crear páginas web compartidas en la intranet de la empresa o solo una carpeta compartida en el servido de archivos. ¿Cómo organizaras los sistemas para que todos quienes necesiten información puedan obtenerla? (Y que no esté disponible para aquellos que no deben verla, como la competencia). Si tu equipo necesita o produce algo más que información, debes organizarlo todo para que tu equipo obtenga lo que necesita, cuando lo necesita, y pueda llegar a los demás cuando lo produzca en el momento adecuado.

No olvides tu propia organización. Incluso como un administrador principiante debes poder organizarte a ti mismo, tu tiempo y tu espacio para que seas más eficaz.

Finalmente, recuerda que rara vez es suficiente organizar las cosas una sola vez. Con los cambios constantes en materia de recursos, metas y factores externos, generalmente tendrás que reorganizar para adaptar.

Dirigir

La dirección es la acción. Has planificado y organizado el trabajo. Ahora debes dirigir a tu equipo para que el trabajo se lleve a cabo. Comienza por asegurarte que el objetivo es claro para todos en el equipo. ¿Saben todos cual es la meta? ¿Tienen todo lo que necesitan (recursos, autoridad, tiempo, etc.) para hacer su parte?

Tira, no empujes

Serás más efectivo dirigiendo al equipo hacia el objetivo si tiras (los lideras) en vez de empujarlos (sentarte y dar órdenes). Quieres motivar a las personas en tu equipo y ayudarlos e inspirarlos.

Control

Algunos autores intentan suavizar esta habilidad llamándola “coordinación” o de formas similares. Yo prefiero el termino más fuerte, control, porque es esencial que el gerente pueda controlar las actividades del equipo.

En los pasos anteriores, has planificado el trabajo, organizado los recursos para hacerlo de la forma más eficiente y dirigida al equipo para que comience el trabajo. En la etapa de control, monitoreas que el trabajo se lleve a cabo. Comparas el progreso actual al plan. Verificas que la organización está trabajando en la forma que diseñaste.

Si todo marcha bien, no necesitas hacer nada más que monitorear. Sin embargo, eso rara vez sucede. Alguien se enferma, la base de datos se atasca, un competidor clave baja sus precios, un incendio destruye el edificio vecino y debes evacuar por varios días, u otros factores impactan tu plan. El paso de control ahora dicta que debes tomar medidas para minimizar el impacto y hacer que las cosas vuelvan al camino correcto tan rápidamente como sea posible,

A menudo esto significa volver a la etapa de planificación y ajustar los planes. A veces puede necesitar un cambio en la organización y tendrás que redirigir a todos hacia nuevos objetivos e inspirarlos. Luego, por supuesto, controlas el nuevo plan y lo ajustas si es necesario. El ciclo continua hasta que completes la tarea.

Herramientas de control para los gerentes

En el paso de control, estableciste normas de rendimiento y calidad y monitoreas para asegurarte de que se cumplan. Existen tantas herramientas disponibles para ti como hay cosas que deben ser monitoreadas.

Herramientas de programación: Una serie de herramientas de software que permiten introducir la planificación y actualizar regularmente el progreso. El software señalara los cambios en la planificación para que puedas tomar acciones correctivas.

Control financiero: Como gerente, generalmente tendrás un presupuesto. Los reportes del departamento de finanzas te informaran como tus gastos (en personas y otros recursos) se ajustan al plan.

Control de personas: Debes asegurarte de que todas las personas en tu equipo se están desempeñando como lo planeado. Si no es así, debes encontrar y arreglar la causa. ¿No entienden el objetivo? ¿No tienen algún recurso o habilidad necesarios? ¿Es la tarea demasiado grande para ellos y necesita ser modificada o asignada a otro recurso? Tu trabajo como gerente significa entregar a los miembros de tu equipo la retroalimentación acerca de cómo su desempeño se ajusta al plan. Cuando no es así, debes tomar medidas correctivas.

Una vez que te has decidido y has dado el salto para empezar tu negocio propio, tienes que decidir qué es lo que tu empresa va a vender.

¿Qué debo vender?

Si te gusta ver programas policiales o leer novelas de misterio, probablemente te sean familiares los tres elementos de un delito: medio, motivo y oportunidad. Por extraño que parezca, estos tres factores son también los elementos más importantes para iniciar un negocio.

Medios: Todos somos buenos en algo. El primer paso al crear tu propia empresa es identificar tu conjunto de habilidades personales y compararlas con un producto o servicio potencial. Algunos negocios requieren un cierto talento innato, como convertirse en un cantante profesional. Otros requieren entrenamiento y habilidades que puede tomar años obtener, como los abogados. Construye una lista de tus habilidades y talentos, incluso los más pequeños. Esas habilidades y talentos entregaran la base para tu nuevo negocio.

El segundo paso es decidir si realmente puedes usar esas habilidades. Si ocurre que eres bueno criando llamas pero no tienes la tierra, el alimento o los recursos para satisfacer esas necesidades, entonces la cría de llamas no es el negocio adecuado para ti. Debes considerar si es que es práctico perseguir tu negocio soñado en este momento. Por supuesto, las circunstancias pueden cambiar en el futuro.

Motivo: Ahora toma la lista de talentos y habilidades que has construido y tacha todo eso que odias hacer, aun eso en lo que sabes que eres bueno y lucrativo. Tu empresa es algo con lo que estarás viviendo y en lo que estarás pensando las 24 horas del día, siete días a la semana por un buen tiempo. Si eres un buen cocinero y sabes cómo hacer dinero con un servicio de catering pero odias cocinar para las fiestas, te sentirás miserable sin importar el éxito que logres.

Por supuesto podrías comenzar un negocio de catering en el que aportes la gestión y tus empleados se dediquen a la cocina, pero en ese caso estarás utilizando tus habilidades de administración y conocimiento de recetas, no la cocina que no te agrada.

Oportunidad: La última cosa a considerar es si es que tienes la oportunidad de vender lo que quieres vender. ¿Existe un mercado para tu producto o servicio? ¿Es algo con lo que podrías ganar el dinero mínimo para mantenerte? Identificar a tus clientes potenciales y decidir la mejor manera de llegar a ellos es crítico para un negocio exitoso, lo que nos lleva a lo siguiente:

¿Cómo lo puedo vender?

Te has decidido por el mejor producto o servicio que ofrecer. Ahora necesitas identificar tu mercado objetivo y elegir un canal o canales de ventas para alcanzarlo.

Ventas por teléfono

Probablemente el método más barato y sencillo para comenzar, dado que todo lo que necesitas es una lista de números y un teléfono. Necesitaras comenzar obteniendo algunas pistas. Mientras más calificada sea tu lista, más efectivas serán tus llamadas. Sin embargo, incluso una lista pobre puede ser efectiva si es que haces las suficientes llamadas.

Ventas por Internet

Los sitios web son una herramienta crítica para los negocios de cualquier tamaño. Tener un website efectivo puede ser costos en términos de tiempo y dinero. Sin embargo, existen varias compañías que ofrecen hosting gratis y herramientas fáciles de utilizar para tener un website básico.

Correo directo

Tener un buen paquete de correo directo, tener una lista de clientes probables e imprimir y enviar las cartas es la opción más cara de todas, pero puede significar retornos sustanciales. Con un paquete de correo directo puedes alcanzar miles e incluso millones de posibles clientes a la vez.

8 reglas simples para evaluar una oportunidad de negocio

Así que crees que has encontrado la oportunidad de negocio que te traerá libertad, fama y mucho beneficio. ¿Se adapta a las 8 reglas simples? Antes de que corras a buscar los ahorros de tu vida, detente y separa tus emociones de la oportunidad de negocio.

La emoción y la pasión es un ingrediente esencial en el éxito empresarial, pero mantén a raya ese fuego interior hasta que tu oportunidad pueda superar las 8 reglas para ver si tienes una idea ganadora.

1. Beta Test: Como cualquier desarrollador de software exitoso sabe, una beta test o prueba beta hace llegar tu producto a las manos de los usuarios antes para obtener retroalimentación o feedback crítico. No mantengas la idea en secreto. Compártela con un grupo selecto de usuarios potenciales. Sin retroalimentación del mundo real, tu oportunidad de negocio rapidamente chocara contra la pared.

2. Encuentra el objetivo: Demasiadas empresas pequeñas fallan tratando de ser todo para todos. Quizás tu idea tiene potencial en múltiples mercados, pero comienza con el objetivo de mayor necesidad. Tu oportunidad de negocio debería atraer la atención de un mercado específico y alcanzable. “Adolescentes femeninas que leen libros y media religiosa” es un grupo mucho más definitivo que “todos los adolescentes con intereses espirituales”.

3. Usa la armadura para protegerte: Una nueva oportunidad de negocio es una cosa delicada. Para proteger y nutrir tu negocio, necesitaras aplicar algún tipo de armadura protectora. Esta coraza proveerá garantía de que ninguna empresa invada y robe tu cuota de mercado. La armadura puede tomar la forma de contactos exclusivos, licencias, patentes, o la mejor ubicación en el barrio.

4. Ve que es lo que quieren: En última instancia, un negocio se resume en la simple tarea de entregar un producto o servicio que la gente necesita. Simple, aunque a menudo se pasa por alto. Tu oportunidad de negocio obtiene una alta calificación si satisface las necesidades o deseos de los clientes. Puede haber un mercado abierto a una nueva forma de pasta dental, pero si los consumidores no quieren otra opción, el éxito será efímero.

5. Juega el juego del dinero: Cada oportunidad de negocio debe ser evaluada contra el costo de construir el negocio. La oportunidad puede ser grande, sin embargo, si no estás preparado para salir y recaudar el millón que se necesita para lanzarla, entonces esta oportunidad no es para ti. La mejor oportunidad de negocio es una que se ajusta a tu habilidad de tratar y conseguir el dinero.

6. Pon tus habilidades sobre la mesa: Una oportunidad puede tener un éxito increíble si pones las habilidades necesarias para tener éxito. Si el negocio necesita que vayas más allá de tu zona de confort, puede ser mejor encontrar algo que se ajuste mejor a tus habilidades. Diez años de experiencia en el retail ofrece muchas más posibilidades de éxito que una oportunidad basada en las habilidades para el tele marketing.

7. Ten una vista de los sucesos que ocurren en el horizonte: En el futuro cercano, ¿cuál es la probabilidad de tu negocio sea reemplazado por tecnología nueva, amenazado por regulaciones gubernamentales o convertido en obsoleto por los cambios sociales? Realiza un rápido análisis FODA para ver como tu oportunidad de negocio sobrevivirá. No es muy realista comenzar una tienda de música durante el peak del pirateo digital.

8. Usa el factor humano: Muchas oportunidades de negocios requieren una fuerza motivada y capacitada. Asegúrate de que puedes cumplir esa ecuación o será el factor crítico de éxito que te puede hacer tener éxito o no. Recuerda, las buenas personas son difíciles de encontrar. Reflexiona acerca de cómo los vas a atraer y retener.

¿Cumple tu oportunidad de negocio con estas 8 simples reglas? Si no es así, no desesperes. Puede ser simplemente que debas modificar las idea en una forma más viable. Una vez que tu oportunidad este sobre base firme, puedes aplicar tu pasión y llevar el negocio hacia donde deseas.

Ideas de negocios para personas que se preocupan del cuidado del medio ambiente

El ecologismo ya no es solo para excéntricos. Los consumidores de están tratando de llevar vidas más respetuosas con el medio ambiente y se están volviendo más conscientes de cuan dañinas son algunas de nuestras costumbres.

Como alguien pensando en comenzar una pequeña empresa, comenzar un negocio ecológico o verde tiene dos ventajas sobre otro tipo de negocios. Primero, el ecologismo sigue creciendo, por lo que tu negocio estará enfocado a un mercado creciente. Segundo, comenzar un negocio verde puede ser particularmente satisfactorio porque haces tu propia contribución a hacer del mundo un mejor lugar.

Las mejores ideas de negocios ecológicos

1. Ayuda a crecer: Jardines para espacios pequeños

La creciente preocupación acerca de donde proviene nuestra comida y lo que se le hace se traduce en un aumento de la cantidad de personas que quieren cultivar sus propios alimentos, donde sea que viven.

Una idea de negocios es producir paquetes de jardín, pequeñas colecciones de bandejas de plantas sembradas que caben en balcones y permiten a las personas cultivar sus propios vegetales.

A una mayor escala, como diseñador de jardines, podrías especializarte en instalaciones de jardines de azotea.

O podrías desarrollar un negocio ecológico enfocándote en productos que permitan a las personas cultivar su propia comida, como invernaderos adecuados para hogares o control de plagas ecológico. La producción de alimentos es una tendencia que va en crecimiento.

2. Ayuda a reducir costos energéticos: Sistemas solares para calentar agua

Afirmar que el costo de la energía tradicional va a subir es una apuesta segura, lo que hace que los negocios verdes relacionados al ahorro de energía y a la reducción de su costo sea también una apuesta segura.

Construir un panel solar o una granja de viento es una gran idea, pero probablemente este fuera del alcance de la mayoría de las personas. Pero eso no quiere decir que no puedas comenzar un negocio relacionado a energías renovables. Por ejemplo, los sistemas para calentar agua usando la energía solar pueden proporcionar un ahorro significativo (entregando hasta el 70 por ciento del agua caliente de una casa cuando se instala correctamente, de acuerdo a algunos distribuidores). En algunos lugares se pueden obtener préstamos de interés nulo para instalar este tipo de sistemas.

3. Ayuda a limpiar: Productos ecológicos para limpieza

Desde la ropa hasta los vehículos, las cosas deben ser limpiadas. Pero las personas son mucho más sensibles a lo que se echa por el drenaje y quieren sentir que aportan al cuidado del medio ambiente. Una idea para un negocio ecológico para ayudarlas en esto es vender productos de limpieza amigables con el medio ambiente. Esta es una idea de negocio que puede funcionar bien en un sitio de comercio electrónico.

Ser verde o ecológico es una gran estrategia de marketing para un negocio de limpieza. Las empresas de limpieza comercial y residencial son buenas ideas porque la demanda por servicios de limpieza sigue creciendo. Usando solo productos ecológicos en tu empresa de limpieza podría darte una ventaja competitiva.

4. Ayuda a las personas a encontrar alternativas ecológicas

La gente desea alternativas ecológicas a los productos que utilizan. Pero en muchos casos, esos productos son difíciles e incluso imposibles de encontrar en un área.

Dos ideas de negocios se pueden derivar de esto: un retailers podría vender productos ecológicos o los mismos podrían ser un excelente nicho de mercado para un negocio online.

5. Muéstrales lo que se debe hacer: Consultorías en temas ecológicos y medioambientales

A medida que el precio de la energía sube y ser una empresa verde se vuelve más popular, mas individuos y negocios quieren volverse ecológicos, pero no saben cuál es el mejor camino para lograrlo. Así que la consultoría ecológica es una idea de negocio cuyo momento es ahora.

Los consultores ambientales arman un plan para sus clientes examinando su ambiente y analizando sus fortalezas y debilidades en cuanto al medio ambiente. Por ejemplo, un hogar o un negocio pueden estar utilizando más energía que la necesaria para calefacción, por ejemplo, por mala aislación.

Algunos negocios de consultoría verde también ofrecen gestión de eventos. La idea es que la consultora organice cada aspecto del evento, desde la publicidad hasta el manejo de los desechos, todo esto llevado a cabo de la manera más amigable con el medio ambiente.

6. Ayúdalos a transportarse: bicicletas y scooter

El transporte es otro factor de cambio para muchas personas, cuya necesidad de volverse ecológicos se ve aumentada por los altos precios de los combustibles. Las bicicletas y los scooter son muy atractivos como una solución integral, dado que usarlos ahorra dinero, les hace ser más ecológicos y además ayuda a hacer ejercicio en el caso de las bicicletas, lo que incluso mejora la salud.

Todos los tipos de scooter a gasolina y bicicletas eléctricas van a aumentar debido a su popularidad. Una idea podría ser rentar scooter o bicicletas.

7. Ayuda a construir de forma ecológica

La edificación sustentable es una tendencia común para comenzar un nuevo negocio ecológico. Las empresas de construcción, arquitectos, diseñadores y contratistas pueden especializarse en edificación sustentable. Por ejemplo un contratista puede convertirse en un profesional certificado, un diseñador podría enfocarse en elementos y materiales que sean menos dañinos para el medio.

8. Los negocios ecológicos entregan más beneficios

Pueden que no te vuelvas rico con este tipo de negocios, pero tendrás el placer de tener un negocio que ayude a la gente a tener vidas más cercanas a su preocupación por el medio ambiente y combinaras lo que haces con lo que crees.

Mucho se ha dicho y escrito acerca del desmoronamiento de la economía mundial y sus potenciales efectos devastadores. En un sentido, no importa si estás pensando en comenzar un negocio o invertir en uno. Las personas siempre tienen necesidades. El truco para comenzar un negocio, grande o pequeño, que sea exitoso es descubrir por cuales necesidades estan dispuestos a pagar dinero para satisfacerlas y luego juntar a esas personas con tus productos o servicios. Incluso durante la gran depresión, algunas personas hicieron dinero.

Las siguientes son, a nuestro parecer, las mejores oportunidades de negocio para el 2012

1. Computación en la nube o cloud computing

El año 2012 será el año en el que más negocios migraran a la nube y harán más cosas en ella, como muchos de los negocios que se han dado cuenta de las ventajas del cloud computing y tienen menos miedo a poner más información ahí. Las grandes empresas lideraran el camino, pero los pequeños negocios las seguirán, lo que significa que la migración a la nube, ayudando a los negocios a cambiar del almacenamiento de datos in situ a aplicaciones basadas en soluciones basadas en la nube.

2. Desarrollo de aplicaciones móviles

El número cada vez mayor de consumidores están informándose y comprando con sus aparatos móviles. Diane Mermigas, editor de MediaPost dijo: “Los consumidores ya están donde los vendedores y retailers tienen que estar” en términos de comercio móvil. Los negocios no se pondrán completamente al tanto en el 2012, pero un número cada vez mayor hará el esfuerzo. Para muchas empresas, ese intento incluirá tener su propia aplicación con su marca, abriendo muchas oportunidades para los desarrolladores de aplicaciones móviles.

3. Salones de belleza

Ver esto en la lista puede extrañarte, pero recuerda lo que se dijo al comienzo acerca de las necesidades de las personas. Lo importante acerca de los salones de belleza es que son algo seguro. Sin importar cuan deprimida este la situacion económica, las mujeres seguirán reuniendo el dinero necesario para arreglarse el cabello, incluso si olvidan sus uñas. Así que los salones de belleza con estilistas talentosos y servicios de buen precio seguirán generando ingresos.

4. Empresas de ingeniería

El colapso de puentes, el tratamiento inadecuado de aguas residuales, sistemas de agua que se deterioran. Existen muchas infraestructuras que envejecen, proporcionando grandes oportunidades de negocio para firmas de ingeniería que puedan llevar a cabo el trabajo necesario y adjudicarse los proyectos. También habrá más oportunidades para tecnologías relacionadas, por ejemplo, las relacionadas con el cuidado del medio ambiente.

5. Cuidado de personas mayores

El creciente número de población mayor también proporciona oportunidades de negocios para el cuidado de los adultos mayores. El cuidado del hogar y las residencias son las obvias, pero no se deben olvidar las oportunidades relacionadas como la conducción, la distribución, el catering y los servicios de limpieza para mayores que desean permanecer en sus hogares. Por supuesto se puede desarrollar un negocio propio que entregue cuidado a los adultos mayores.

6. Tecnologías médicas y de asistencia

Las oportunidades son mayores cada año, con un número creciente de hospitales y clínicas que aprecian el valor de las TI aplicadas al cuidado de la salud, los aparatos inteligentes y de diagnóstico que pueden entregar un mejor cuidado reducir los costos. Además de desarrollar y suministrar tecnologías, están las personas y el entrenamiento necesario también. Esta el desarrollo del software o aplicación web para tener todos los registros médicos en línea y también encontrar las personas para transcribir los registros y entrenar al personal para usar el software.

7. Comercio electrónico

El comercio electrónico continúa creciendo. En Canadá, el 51 por ciento de los usuarios ordeno productos o servicios para uso personal o del hogar, y de ellos, el promedio fue de diez órdenes en 12 meses, con un valor total de $1.362 dólares por persona. Estas estadísticas indican que el comercio electrónico podría ser muy lucrativo, asumiendo que se encuentre el producto adecuado para vender.

8. Artículos de lujo

Un segmento de la economía que parece no sufrir tanto como los otros es el de gama alta. Todavía hay personas con mucho dinero dispuestas a pagar lo que cueste un producto. Bolsos de lujo, bufandas y zapatos para mujeres aún se venden bien. Combinando productos de lujo con comercio electrónico, podría ser una poderosa oportunidad de negocio.

9. Artículos para mascotas

Las personas las aman, y alimentarlas, cuidarlas y mimarlas es una prioridad. Las casas para perros, el cuidado de los mismos, las pastelerías para perros y hoteles se mencionan mucho.

¿Por qué son estas las mejores oportunidades?

Estas no son necesariamente ideas de negocios que cualquiera puede comenzar. Muchas de estas oportunidades tienen barreras de entrada como la necesidad de entrenamiento especializado, pero son oportunidades de negocio que entregan posibilidades reales de hacer dinero durante el 2012, negocios que si se hacen bien, en el lugar correcto y para las personas correctas, pueden ser empresas lucrativas en el futuro.

Nunca hay garantía cuando comienzas un negocio. Cualquier oportunidad de negocio que consideres requiere dedicación. Escribir un plan de negocios es un buen lugar para comenzar.

Los ejecutivos de negocios y gerentes de ventas frecuentemente se quejan del rendimiento 80/20 de sus equipos de ventas, en el que aproximadamente el 80 por ciento de las ventas es producido por aproximadamente el 20 por ciento de los vendedores. Por supuesto, la relación no es siempre 80/20. A veces es 75/25, 70/30, 60/40 o incluso 90/10. Sin embargo, la situacion que la relación describe es siempre la misma, la vasta mayoría de los vendedores producen una fracción de lo que producen los que mejor se desempeñan en el mismo equipo de ventas.

¿Cuáles son las razones detrás de estas diferencias de rendimiento? ¿Qué pasa con los vendedores top que les permite alcanzar resultados superiores? ¿Puede alguien alcanzar el máximo rendimiento en las ventas?

Ciertamente existen algunas habilidades de ventas que todos pueden aprender. Por ejemplo, es fácil enseñar a preguntar preguntas que hagan reflexionar.

Las preguntas reflexivas son preguntas que comienzan por quien, cuando, donde, por qué y cómo. Si haces preguntas reflexivas en vez de preguntas que pueden ser respondidas mediante un sí o un no, los prospectos suelen compartir más información contigo. Esto aumenta tus posibilidades de descubrir puntos débiles que pueden, eventualmente, conducir a una venta.

Puedes aprender a hacer preguntas reflexivas participando en un simple juego de roles. En este juego, tú serás el vendedor y otra persona será el posible comprador. Cada vez que le hagas una pregunta “si o no”, él te contestara “no”. Obtener un montón de “no” hará que dejes de preguntar ese tipo de preguntas rápidamente.

Otras habilidades de ventas son más difíciles de aprender. Un buen ejemplo es enseñar a los vendedores a cómo hacer preguntas y seguir el hilo en las preguntas. Para explicar este concepto, usamos otro juego de rol. En este juego tú haces preguntas reflexivas. El otro responde con respuestas que contienen algunos “puntos débiles”. Si reconoce los puntos débiles y profundizas en ellos lo más profundo posible (haciendo preguntas adicionales) eventualmente lograras hacer la venta.

Algunos vendedores aprenden a seguir el hilo. Otros luchan, pero eventualmente aprenden a hacerlo. Sin embargo, algunos nunca lo logran, sin importar cuanto lo intenten.

¿Por qué algunas personas aprenden estas habilidades críticas, pero otros no lo logran?

Descubrimiento número uno

En su libro, “Descubre tus fortalezas”, Marcus Buckingham y Donald Clifton reportan que los grandes gerentes y los gerentes promedio tienen distintas expectativas acerca de sus empleados. De acuerdo a Buckingham y Clifton, los gerentes promedio asumen que “cada persona puede aprender a ser competente en casi cualquier cosa”, mientras los grandes gerentes asumen que “los talentos de cada persona son duraderos y únicos”.

La mayoría de los libros de ventas y programas de entrenamiento parecen tomar el punto de vista del gerente promedio. En otras palabras, parecen asumir que cualquiera puede aprender a vender. Su promesa no mencionada es que todo lo que tienes que hacer es invertir el tiempo suficiente, dinero y esfuerzo para aprender las habilidades que te enseñanza. Si pones el tiempo y esfuerzo, aprenderás las habilidades y eventualmente tendrás éxito en las ventas.

Desafortunadamente, existen cientos de ejemplos de libros de ventas y cursos de entrenamiento que no producen la mejora deseada en el desempeño de las ventas. Piensa en algunos vendedores que conozcas personalmente. ¿Cuántos de ellos lucha por lograr sus cuotas? ¿Por qué están luchando?

• ¿Es el estado de la economía? Si otros vendedores están logrando sus números, culpar a la economía no ganara mucha simpatía.
• ¿Es acaso porque no trabajan lo suficientemente duro?
• ¿Es porque no tienen suficiente conocimiento acerca del producto?
• ¿Necesitan trabajar más en sus habilidades para vender?
• ¿Necesitan más coaching de parte de su gerente?

¿Que pasaría si el punto de vista del “gran gerente” es correcto? ¿Que pasaría si no todo el mundo pudiera ser competente en las ventas? ¿Que pasaría si el éxito en las ventas requiere un conjunto de talentos único?

Descubrimiento numero dos

Herb Greenberg, Harold Weinstein y Patrick Sweeney reportan esta conclusión en su libro “Como contratar y desarrollar a tu próxima estrella”. Luego de correlacionar ciento de miles de evaluaciones que se realizaron durante varias décadas con mediciones reales de rendimiento en ventas, llegaron a estas sorprendentes conclusiones:

55% de las personas que se ganan la vida vendiendo deberían dedicarse a otra cosa y otro 20% a 30% tienen lo necesario para vender, pero debería estar vendiendo otra cosa.

Estas son algunas estadísticas alarmantes. Indican que más de la mitad de todos los vendedores nunca tendrán éxito en las ventas. Otro 25% tienen alguna posibilidad de éxito en las ventas, pero solo si encuentran el trabajo correcto en el producto o servicio correcto.

¿Cómo puedes identificar si es que los vendedores tienen el talento requerido para tener éxito en los puestos de venta de tu empresa?

Una razón por la que las empresas sufren del rendimiento 80/20 es porque sus procesos de contratación, entrenamiento y gestión de vendedores se basan casi exclusivamente en información subjetiva. Después de todo, ¿que son los currículos? Son un retrato subjetivo de las capacidades y experiencia del individuo. ¿Qué ocurre durante una entrevista? Los entrevistados intentan empaquetar sus respuestas a preguntas de forma que den la mejor impresión. Mientras tanto, los entrevistadores se están formando opiniones personales acerca de las cualidades de los candidatos para la posición.

Con esto no se quiere sugerir que la información subjetiva es inútil. La información subjetiva es un componente valido y valioso de cualquier decisión. Sin embargo, si las decisiones se basadas solamente en información subjetiva producen un resultado no deseado el 80 por ciento de las veces, ¿no tiene sentido considerar el hacer un cambio?

Una manera de introducir información objetiva en la contratación para ventas y los procesos de coaching es a través del uso de pruebas especiales de evaluación. Esto no significa tests de personalidad o de comportamiento, los que son útiles para aprender cómo comunicarse más efectivamente con alguien, y pueden dar ideas acerca de las motivaciones de un individuo. Sin embargo, no son efectivas para predecir si alguien tendrá éxito en las ventas.

Los tests especializados en evaluación para las ventas a los que nos referimos identifican cuan rápido un individuo aprende y cuan bueno es para razonar.

Razonamiento

Especialmente el razonamiento verbal, es un componente crítico del talento para hacer preguntas y seguir el hilo de las respuestas. Además, las pruebas de evaluación más útiles identifican la fortaleza o debilidad de un individuo en una variedad de otros atributos importantes relacionados a las ventas. Estos incluyen lo siguiente:

• Unidad de ventas: ¿Disfruta el individuo presentar, persuadir, negocia y motivar a otros? ¿Cuánto disfruta estas habilidades?
• Dureza emocional: ¿Cuan rápidamente se recupera del rechazo el individuo? ¿Aprende de su experiencia y sigue adelante rápidamente? ¿O sufre una reducción sostenida de la productividad?
• Habilidad de razonamiento: ¿Hace buenas preguntas? ¿Puede analizar las respuestas y escoger puntos que le ayudaran a avanzar en la conversación hacia el resultado esperado?
• Orientación al servicio: ¿Cuan amigable y simpático es el individuo? ¿Cuán interesado están en construir relaciones y ayudar a los demás?
• Asertividad: ¿Cuan seguro de sí mismo es el individuo? ¿Cuán eficaz es para convencer a otros a actuar?
• Actitud: ¿Cuan positiva es su actitud? ¿Percibe el vaso como medio lleno o medio vacío?
• Habilidades de comunicación: ¿Cuan precisamente se comunica, de forma verbal y escrita? ¿Son sus comunicaciones claras y eficaces?
• Competitividad: ¿Cuan competitivo es? ¿Cómo se manifiesta su competitividad.
• Energía: ¿Cuan energético es? ¿Está siempre en marcha o necesita que lo empujen a la acción?
• Independencia: ¿Que tan preparado esta para aceptar la dirección de otros?
• Tasa de aprendizaje: ¿Cuan rápidamente aprende nueva información? ¿Qué estilos de aprendizaje son más productivos para el individuo?
• Tolerancia a la administración: ¿Que tan dispuesto está a desarrollar actividades administrativas? ¿Cuánta atención presta a los detalles?

Los resultados de las pruebas de evaluación de las características anteriores también pueden ser utilizados para predecir cuan efectivamente un vendedor o candidato a vendedor se desempeñara para realizar las siguientes funciones críticas del trabajo:

¿Es un cazador o un agricultor? ¿Prefiere perseguir nuevos negocios o prefiere gestionar las relaciones con los clientes existentes? o, ¿es capaz de realizar ambas funciones de forma efectiva?

¿Su motivación es externa o interna? Los vendedores motivados internamente son capaces de dirigir sus propias actividades. Los motivados de forma externa requieren dirección y soporte constantes de sus gerentes para ser consistentemente efectivos.
¿Cuán efectivamente encontrara nuevos prospectos? ¿Cuán agresivamente (y consistentemente) ira en busca de nuevas oportunidades?

¿Qué tan dispuesta está a cumplir con requisitos administrativos? Esto puede incluir actualizar registros en el sistema Customer Relationship Managment (CRM) de la empresa y elaborar previsiones oportunas y precisas.

¿Será un buen integrante de un equipo? ¿Trabajara de forma cooperativa con sus compañeros del equipo de ventas, además de con los demás departamentos?

¿Cómo pueden las pruebas especializadas en evaluación de ventas ayudar a los vendedores actuales que están luchando por seguir?

Pueden ayudar en dos formas específicas. Primero, pueden determinar cuál vendedor debería estar en las ventas. Si un individuo no tiene los talentos necesarios para el éxito en las ventas de la compañía, pueden haber otros roles en la organización en los que sus talentos e intereses pueden ser aplicados para beneficio mutuo. Si es que no existen dichas posiciones, lo más amable que puedes hacer es dejarlos ir.

¿Cómo puede ser que despedir a alguien sea algo bueno? Porque no es divertido luchar en un trabajo en el que uno no se ajusta. Si compartes los resultados de las pruebas de evaluación con estos individuos, pueden hacerse una idea acerca de sus mayores talentos e intereses. Mientras antes pueden migrar a roles que son compatibles con sus talentos e intereses, más pronto cosecharan los beneficios del aumento de la productividad, motivación y satisfacción con el trabajo.

La segunda manera en que estas pruebas de evaluación pueden ayudar a estos vendedores es a identificar sus necesidades de entrenamiento únicas. Si identificas cada necesidad de entrenamiento y le entregas entrenamiento dirigido para solucionar estas necesidades, puedes mejorar dramáticamente su desempeño. Este es un ejemplo:

Dos vendedores ficticios, Beth y Bill, trabajan para la misma compañía. Beth es débil en conseguir ventas, lo que la hace renuente a pedir órdenes de compra. Bill es débil en fortaleza emocional, lo que lo hace sensible al rechazo y limita su efectividad en conseguir clientes. Si Beth y Bill pasaran por el mismo curso de entrenamiento en habilidades de ventas, ¿cuánta mejora en el desempeño de ventas deberían esperar ver?

La respuesta es poco o nada. ¿Por qué? Porque Beth y Bill tienen necesidades de entrenamiento completamente distintas que no serán resultas por un entrenamiento en habilidades básicas de ventas.

Beth se beneficiaría más de asistir a una clase de entrenamiento en asertividad. También necesita coaching para ayudarla a reconocer que no pedir ordenes niega a sus clientes soluciones valiosas a problemas costosos.

Bill necesita aprender a no tomarse el rechazo personalmente. También podría beneficiarse de asistir a clases que le enseñen pensamiento positivo y otras técnicas de motivación.

Desafortunadamente, a menos que estas dos personas estén conscientes de sus necesidades únicas de entrenamiento, y reciban entrenamiento dirigido para solucionarlos, no hay mucha razón para esperar que su desempeño mejore.

Conclusión

Muchas empresas luchan con el desempeño 80/20 en sus organizaciones. Estas diferencias a menudo se deben a un exceso de confianza en información subjetiva cuando se contratan personas y se toman decisiones. La solución propuesta es añadir información objetiva recolectada vía pruebas especializadas en la evaluación de ventas al proceso de “decisión de la gente”. Este cambio puede ayudar a las empresas a aumentar la proporción de vendedores “top” en sus equipos de venta y mejorar el desempeño de los miembros existentes de esos equipos de ventas.