El marketing boca a boca es cuando una empresa hace algo y sus clientes se lo cuentan a cinco o diez de sus amigos. El marketing boca a boca tiene un efecto eco. El sonido inicial es fuerte y poco a poco se desvanece.

El marketing viral, a diferencia del boca a boca, tiene un efecto mayor. Un consumidor les cuenta a cinco o diez personas y esas cinco o diez personas a su vez les cuentan a cinco o diez personas más. La fuerza tras la mayoría de las campañas virales es la pasión que tiene el consumidor. Es como un virus que continuamente infecta a más personas y se expande de manera exponencial sin necesitar de los esfuerzos de marketing de nadie más.

Aunque son parecidos, está claro que no son iguales.

El marketing boca a boca es un componente clave del crecimiento de los negocios pequeños. A menudo es el boca a boca lo que mantiene pequeños negocios durante los primeros días de operación cuando casi no hay presupuesto para el marketing. El consumidor comparte su experiencia con tus productos o servicios con su familia y amigos. Esto aumenta tu base de clientes y tus ventas.

El marketing viral se trata más acerca de alcanzar y tocar el punto de pasión del consumidor para que la pasión entregue el mensaje y este continúe alcanzando las masas sin ayuda de tu parte. Puedes orquestar una campaña viral, peros son pocas las campañas virales orquestadas que tienen el mismo efecto que aquellas campañas que son dirigidas por la pasión del consumidor. Para que pueda alcanzar el éxito, el consumidor debe sentir que tiene un interés y participación en el éxito de tu campaña.

Es importante también darse cuenta de que el éxito de una campaña de marketing viral depende del vehículo utilizado para transmitir el mensaje. Existen compañías que están mejor equipadas para el marketing viral que otras. Para poder crear un fuerte lazo viral, el mensaje debe poder ser transportado por televisión, publicidad, radio y utilizar el poder de Internet.

En conclusión, la mayor diferencia entre el marketing boca a boca y el marketing viral es que el boca a boca a menudo es llevado a cabo por ti, el dueño del negocio, y el marketing viral es conducido por la pasión de tus consumidores y su éxito no depende de ti,

Cinco tips para generar marketing boca a boca

En los tiempos actuales es poco recomendable que los negocios aumenten su presupuesto de marketing, por lo que estos tips pueden ser de utilidad cuando lo que se busca es ahorrar.

El marketing boca a boca es muy difícil de medir, pero es el más efectivo en términos de costos, porque no te cuesta nada.

Tus clientes son el mejor vehículo para el marketing boca a boca positivo, pero ¿Cómo hacer que hablen de ti?

Pídeles que prueben tu producto

Si quieres que los consumidores hablen de tu producto, pídeles que lo prueben y que les cuenten a los demás. Esta es una efectiva forma de construir emoción y recomendaciones genuinas.

Encuentra maneras de hacer que tus consumidores se sientan parte de tu compañía

Involúcralos, pide su opinión y escucha. Has que sientan que su opinión y retroalimentación importan. Crea una lista con los eventos próximos o especiales de producto que están por venir.

Facilita un foro en el que puedan conversar de tu marca

Entrega a quienes influyen un foro en el que compartir sus opiniones y feedback. Puede ser un encuentro en persona o un foro online.

Entrega servicio de calidad y trata a cada cliente con respeto

Entrega a tus clientes algo de lo que hablar. Muéstrales la calidad de servicio y trata a cada uno con respeto. Starbucks se hizo famoso por conocer los nombres de sus clientes y sus preferencias. Esta empresa entrega una experiencia de calidad.

Mantén el contacto

Entrégales especiales de los que quieran hablar. Hazlos saber. Informales de los especiales, envíales cupones, y por todos los medios, mantén el contacto. Esto, aparte de aumentar sus visitas, hará que hablen de ti.

Crear un buen producto o servicio es una cosa, pero ¿Cómo vas a conseguir clientes? Estas son las principales preguntas que tu estrategia de marketing debería contestar:

¿Cuál es tu propuesta de valor diferenciada?

Una propuesta de valor diferenciada es lo que hará que los consumidores pasen de la competencia y te elijan a ti. Para crear una propuesta de valor efectivo, estos tips son de ayuda:

Tu propuesta de valor debe ser breve y sencilla: Tu propuesta de valor explica porque los consumidores deberían comprarte a ti. Si no lo puedes resumir en 10 palabras o menos, es probable que no lo logres.

Debe ser específica: Tus clientes tienen necesidades específicas. Tu propuesta debe ofrecer soluciones clave.

Se trata del cliente, no de ti: Tu proposición de valor debería discutir solo lo que importa a tus clientes y el valor que puedes entregarles.

El valor se presenta de varias formas: Dinero, tiempo, conveniencia y un mejor servicio son algunas maneras en las que puedes entregar valor a tus clientes.

¿Cuál es tu competencia?

Sabes que tu producto es brillante y revolucionario, pero hay un mundo de distancia entre crear algo nuevo y encontrar un mercado para eso. Esa es la razón de la importancia del análisis competitivo de tu plan de marketing.

Primero, deberías investigar a tus competidores directos. Para un restaurante de comida rápida serian otros restaurantes de comida rápida que se encuentren cerca. Los clientes almuerzan solo una vez al día y todos esos restaurantes pelean por ese mercado finito de clientes.

¿Cuál es tu nicho de mercado?

Muchos emprendedores piensan que vender al mercado más amplio posible es el mejor camino al éxito. Tienen miedo de elegir un nicho porque temen que perderán negocios alejando a algunos clientes. Pero este acercamiento de abarcar demasiado no es muy efectivo. Es difícil hacerse notar cuando tu negocio no tiene un área definida.

Ocupar un nicho de mercado significa que no estarás compitiendo con muchos negocios similares. Y dado que estarás vendiendo productos y servicios personalizados a las necesidades específicas de un cierto grupo de personas, a menudo puedes cobrar más dinero. Tus productos y servicios sirven a un mercado que no puede encontrar alternativas fácilmente.

¿Quién se interesa en tu propuesta de valor?

Un buen plan de marketing puede ayudarte a llegar al frente de mercados completamente nuevos, audiencias y clientes. Esto es, si cuentas con un buen plan estratégico.

¿Cuál es tu marketing mix?

Tu marketing mix es una combinación de herramientas de marketing que son utilizadas para satisfacer a los clientes. Los consumidores a menudo se refieren al mix como lo que se ofrece. Tu propuesta está controlada por las siguientes variables también conocidas como las 4 P.

• Precio
• Producto
• Plaza
• Promoción

Utilizando variaciones de estos cuatro componentes tendrás la habilidad de alcanzar múltiples consumidores en tu mercado objetivo.

¿Dónde publicitar?

La publicidad atropellada y agresiva generalmente tiene poco o ningún valor e incluso podría llegar a dañar al negocio. Cada empresa, sin importar el tamaño, necesita un acercamiento planificado hacia la publicidad dirigida por el marketing que sostiene las metas de la compañía y le permite prosperar.

Oportunidades de marketing para crear conexiones y extender tus redes

Pinterest es una red social que alcanzó los 10 millones de visitantes únicos más rápido que cualquier otro sitio en la historia. Entregando una altísima participación de sus usuarios, también afecta al grupo demográfico más codiciado por las empresas, las mujeres. En base a su explosivo crecimiento, Pinterest es un fenómeno que muchos emprendedores no deberían ignorar al pensar en su estrategia social.

¿De dónde salió Pinterest?

Pinterest ha estado online desde 2010, pero su crecimiento ha sido asombroso. En el sitio los usuarios crean “pines” alineados con sus intereses y afinidades o “repinean” (una suerte de retitulado) sus hallazgos.

Por qué los negocios están tan emocionados con Pinterest

Las redes sociales como Facebook y Pinterest monopolizan el tiempo de sus usuarios. Las empresas quieren estar donde está el interés y Pinterest ofrece muchas oportunidades para alcanzar grupos específicos en torno a sus intereses.

Con tableros organizados en torno a los gustos de las personas, Pinterest ayuda llegar a audiencias receptivas. La comida es una de las categorías que más rápido crece en Pinterest y la cantidad de marcas que pueden capitalizar esa tendencia es realmente abrumadora.

Las tendencias con las que Pinterest se intersecta

Pinterest parece aferrarse a la tendencia que premia la creatividad personal. Es una red social, así que los usuarios se agrupan en torno a una afinidad en común e intentan contribuir con creatividad al intercambio a través de los pins.

Pinterest también revela una gran cantidad de fuertes aspiraciones de consumidores (vivir una vida sencilla, tener una casa más limpia, hornear un mejor pastel) que las empresas astutas están tratando de descubrir y capitalizar.

¿Cómo usar Pinterest para ayudarte en tu emprendimiento?

Facebook puede ser un viejo amigo de tu empresa. Quizás hayas twiteado mucho. Pero, ¿Has pensado en las maneras en que pinterest puede apoyar tu negocio?

Investigación

Busca lo que se relaciona a tu empresa y encontraras muchas interesantes imágenes que pueden ayudarte con muchas actividades de planeación de negocios en torno a tu investigación demográfica.

También puedes usar Pinterest para investigar una categoría de producto que ya ocupas o que estás pensando comenzar.

Conéctate con otros que tengan la misma meta

Dado que Pinterest es una red social, tiene las mismas capacidades de conexión que cualquiera de sus contrapartes en el mismo sector industrial. Hazte amigo o sigue a personas que postean ítems relacionados a tu negocio.

Marketing para tu negocio

Pinterest es espectacular para tus actividades de marketing, especialmente para aquellos que usan un acercamiento ingenioso.

Y no te preocupes si tu producto no es fotografiable. Pinterest ha demostrado que puedes crear asociaciones positivas en torno a las marcas que estimulan la participación. Piensa en un atributo único de tu producto y úsalo para crear una interesante e inusual tablero.

¿Cómo funciona el proceso de reclutamiento en las empresas? Depende de cada una y de cuales métodos use la compañía para encontrar nuevos candidatos a los empleos ofrecidos.

Algunas empresas trabajan con reclutadores para descubrir nuevos candidatos, especialmente para trabajos de alto nivel. Otras compañías usan las redes sociales para reclutar, además de los métodos tradicionales como publicar las ofertas en periódicos y en sitios para encontrar trabajo.

Muchos empleadores, especialmente las empresas más grandes, pueden no reclutar activamente sino que publicar las ofertas en el sitio web de su empresa.

Solicitudes de empleo

La forma en que los candidatos postulan a los empleos depende de la empresa también. Algunas empresas usan algún software de gestión de talento para aceptar postulaciones a trabajos y para seleccionar candidatos que pasen a la etapa de entrevista.

En otros casos, el proceso de postulación a los trabajos requerirá que los aspirantes envíen un curriculum y una carta de intención vía correo electrónico.

Como parte del proceso de postulación, se puede hacer un test de habilidades al candidato para ver si sus aptitudes corresponden a los requerimientos de la compañía. Las solicitudes y resultados del test serán revisados y los postulantes aceptados serán invitados a una entrevista de trabajo.

Entrevistas de trabajo

A medida que los candidatos avanzan en el proceso, pueden ser entrevistados varias veces antes de recibir una oferta de trabajo o un aviso de rechazo. Las compañías también hacen investigaciones del background de la persona, verifican las referencias y posiblemente verifican el estado financiero de la persona como parte del proceso de reclutamiento. Puede que se le ofrezca al candidato un trabajo relacionado a los resultados de las verificaciones o puede que las investigaciones hayan sido realizadas antes de hacer una oferta de trabajo al candidato elegido.

Estos son los pasos del proceso de reclutamiento de nuevos empleados, los que pueden variar dependiendo de las estrategias de selección de las empresas. Ten en cuenta que cada empresa tiene su estrategia de reclutamiento.

Solicitudes de empleo

La forma en que los candidatos postulan a los empleos depende de la empresa también. Algunas empresas usan algún software de gestión de talento para aceptar postulaciones a trabajos y para seleccionar candidatos que pasen a la etapa de entrevista.

En otros casos, el proceso de postulación a los trabajos requerirá que los aspirantes envíen un curriculum y una carta de intención vía correo electrónico.

Como parte del proceso de postulación, se puede hacer un test de habilidades al candidato para ver si sus aptitudes corresponden a los requerimientos de la compañía. Las solicitudes y resultados del test serán revisados y los postulantes aceptados serán invitados a una entrevista de trabajo.

Entrevistas de trabajo

A medida que los candidatos avanzan en el proceso, pueden ser entrevistados varias veces antes de recibir una oferta de trabajo o un aviso de rechazo. Las compañías también hacen investigaciones del background de la persona, verifican las referencias y posiblemente verifican el estado financiero de la persona como parte del proceso de reclutamiento. Puede que se le ofrezca al candidato un trabajo relacionado a los resultados de las verificaciones o puede que las investigaciones hayan sido realizadas antes de hacer una oferta de trabajo al candidato elegido.

Estos son los pasos del proceso de reclutamiento de nuevos empleados, los que pueden variar dependiendo de las estrategias de selección de las empresas. Ten en cuenta que cada empresa tiene su estrategia de reclutamiento.

Pasos en el proceso de reclutamiento de empleados

1. Publicación de trabajos en los sitios web de las empresas

La mayoría de las grandes empresas, y muchas pequeñas, publican sus avisos de trabajo en su propio sitio web. Los postulantes pueden buscar trabajos, revisar listas y postular vía Internet. Quienes buscan trabajos pueden crear agentes de búsqueda de trabajos que los notifiquen vía email de nuevas posiciones. Algunas compañías planifican entrevistas online también.

2. Publicar ofertas de trabajo

Las empresas que están reclutando candidatos de forma activa no solo publican las ofertas en su propio sitio web, sino que también en bolsas de trabajo y otros sitios como infoisinfo.es Los trabajos pueden ser publicados en bolsas de trabajo generales o de nicho.

3. Reclutamiento social

Las empresas también utilizan el reclutamiento social para hacerse con candidatos en Facebook, Twitter, LinkedIn y otros sitios además de investigar a los candidatos que están considerando contratar.

4. Entrevistas de trabajo

El proceso de entrevistas puede ser largo. Hoy muchas empresas tienen un proceso de entrevistas que comienza con entrevistas de selección, seguidas por entrevistas en persona (una hasta tres).

Estos son algunos tipos de entrevistas de trabajo:

• Entrevista de selección: Es un tipo de entrevista de trabajo que se lleva a cabo para determinar si el postulante tiene las cualidades necesarias para hacer el trabajo ofertado. Generalmente es la primera entrevista.
• Entrevista telefónica: Los empleados pueden usar entrevistas telefónicas para identificar y reclutar candidatos. A menudo se usan para disminuir el conjunto de candidatos a aquellos que serán invitados a la entrevista en persona.
• Primera entrevista: Es típicamente frente a una sola persona entre el postulante y el gerente de reclutamiento. El entrevistador hace preguntas acerca de la experiencia y habilidades, historial de trabajo y cualidades específicas.
• Segunda entrevista: Una segunda entrevista puede ser más profunda y puede durar hasta un día incluyendo reuniones con las personas de la compañía como la administración, miembros del staff, ejecutivos, etc.
• Tercera entrevista: Se hacen tantas entrevistas como sea necesario antes de otorgar el empleo.

Paralelo a las entrevistas se hace el estudio del background de los postulantes, el que puede incluir la revisión de perfiles en redes sociales, exámenes médicos, chequeos del historial financiero, antecedentes penales, entre otros.

5. Contratación

Luego de pasar por el proceso de entrevistas se lleva a cabo el ofrecimiento o la contratación del postulante seleccionado. Si se trata de un ofrecimiento, el postulante puede evaluarlo y hacer una contraoferta dependiendo del trabajo a realizar y lo que espera como beneficios.

Dependiendo de tu país, lo primero es obtener las licencias o seguir las regulaciones gubernamentales para exportar tus productos.

¿Estás listo para exportar?

Una pregunta muy importante que debes hacerte es ¿Estás listo para exportar? No se trata simplemente de querer vender productos internacionalmente. También debes estar preparado para esta nueva aventura de negocios.

Aunque los negocios de exportaciones son distintos, todos comparten ciertas características incluyendo un equipo administrativo comprometido, capacidad de producción y capacidad financiera.

Planeando para exportar

De la misma forma que con los negocios domésticos, tu negocio de exportaciones necesitara un plan completo para identificar los pasos para vender de forma internacional. Un plan de negocios te ayudara a comprender los requerimientos legales para llevar tu producto a un nuevo mercado, identificar los costos asociados a la exportación y desarrollar una estrategia general para tu nuevo emprendimiento.

En la fase de planificación deberás:

• Evaluar la capacidad de tu empresa para exportar
• Construir un plan de exportación
• Investigar y seleccionar tu mercado objetivo
• Determinar los mejores métodos para entregar tu producto o servicio a tu mercado objetivo
• Desarrollar un plan financiero
• Comprender los aspectos legales clave del comercio internacional

Haciendo la tarea: Encontrando el mercado objetivo

El estudio de mercado es un paso esencial del proceso de exportación. Con más de 200 países a los que puedes exportar, debes asegurarte de que te enfocas en los correctos.

A través de la investigación de mercado puedes determinar cuáles países tienen potencial para tu producto, quienes son tus competidores en ese mercado y cuáles son las tendencias para tu producto en ese mercado.

Estudiando mercados potenciales

1. Obtén estadísticas de importaciones del país al que deseas exportar
2. Identifica mercados potenciales: De los países que has identificado, ¿Cual tiene el mayor potencial? ¿Están creciendo los mercados en ese lugar? Recuerda no solo buscar los mercados más grandes, revisa también los secundarios que pueden tener menos competidores.
3. Enfócate en los más promisorios: De los mercados que has identificado, elige entre tres y cinco que creas tienen el mayor potencial y comienza a investigarlos más profundamente.

Evaluando tus mercados objetivo

1. Examina las tendencias del producto

Busca información de tu producto y de los productos relacionados. Los departamentos de asuntos internacionales suelen tener reportes de estudios de mercado de varios países en distintos sectores industriales.

2. Investiga la competencia

Necesitas saber quiénes son tus competidores. Esto incluye a los competidores internacionales y domésticos.

3. Analiza el mercado

Investiga cualquier factor que pueda afectar al marketing y uso de tu producto. Por ejemplo, el nombre de tu producto puede tener otro significado en el idioma de otro país o quizás tengas que cambiar el tamaño para adaptarlo al mercado.

4. Identifica las barreras de entrada

También necesitas saber si hay barreras significativas para la exportación la importación. Las barreras de exportación más comunes son controles de exportación para ciertos productos. Las barreras de importación pueden incluir impuestos de entrada significativos o regulaciones para tu producto. Deberás determinar cuáles podrían ser.

5. Elige un mercado

Una vez que has hecho tu estudio de mercado deberías determinar cuál es el mercado más adecuado. Para una empresa pequeña que recién comience a exportar lo recomendable es enfocarse al menos en dos mercados a la vez.

Encontrando compradores calificados

Una vez que has determinado los mercados a los que vas a enfocarte, necesitaras encontrar compradores para tu producto en ese mercado. Hay varias estrategias que podrías utilizar:

• Búsqueda en Internet: Google, Alibaba, etc.
• Asistir a conferencias de comercio
• Contactar asociaciones en tu industria: Cuando investigues tu mercado al que exportaras, busca cualquier tipo de asociación relevante, ya que a menudo publican una lista de las empresas que son miembros de ella.
• El departamento de asuntos internacionales de tu país también puede ayudarte

Preocúpate de la logística

Una vez que hayas hecho una venta, tendrás que enviar el producto a tu cliente internacional. Debido a la complejidad de llevar productos fuera del país, los exportadores a menudo obtienen ayuda de transportistas de carga (empresas que arreglan el transporte de carga de un país a otro).

Estableciendo el precio adecuado para el producto que vas a exportar

Hay varios métodos para determinar el precio de tu producto. Los más comunes incluyen:

1. Precio basado en el costo

En este método se calculan todos los costos asociados a la fabricación de tus productos y su exportación. Usando este método, puedes determinar si exportar es una opción financieramente viable para tu empresa. Algunos costos importantes a considerar son:

• Costos del estudio de mercado
• Costos de producción
• Documentación para exportar
• Transporte y seguros
• Impuestos de importación
• Distribuidor
• Retailers
• Gastos de viajes
• Gastos de traducción
• Costos de adaptación del producto
• Comisiones y otros costos asociados a los representantes extranjeros

2. Demanda del mercado

Aquí investigas el mercado para descubrir lo que los consumidores están dispuestos a pagar. Si determinar que tu precio de venta actual es demasiado alto para tu mercado, podría haber maneras de modificar tu producto para disminuir su costo.

3. Precio de la competencia

Si hay muchos competidores en el nuevo mercado, podrías verte forzado a igualar el precio de la competencia para competir efectivamente.

Condiciones de pago

Es importante aclarar con tu comprador los términos de venta que definen las obligaciones, riesgos y costos del comprador y del vendedor.

Métodos de pago

Vas a querer asegurarte de que te pagan todo y a tiempo. Como lograr esto dependerá de cuan confiable es tu comprador. Los métodos básicos de pago son:

Pago por adelantado: Tu empresa recibe el pago por los bienes usualmente mediante transferencia electrónica u otro método antes del envió del cargamento. Una vez que recibes el dinero, haces los arreglos para enviar el producto al comprador.

Documentando con letras de crédito: Estas son a menudo un buen compromiso para el comprador y el vendedor y son el método de pago más común en los negocios internacionales. Funcionan dejando que el banco reciba y verifique los documentos de envió y garanticen el pago.

Abrir una cuenta: Si el comprador está bien establecido, es muy confiable y ha sido verificado, podrías considerar cobrar al comprador para que te pague en una fecha futura.

Aunque la idea de escribir un plan de negocios puede parecer intimidante, es un paso esencial para definir tu visión y, lo que es aún más importante, conseguir dinero. A continuación se muestra la descripcion de todos los pasos que debes seguir para escribir tu plan de negocios, con línea de tiempo y algunos consejos.

Resumen ejecutivo

Tu resumen ejecutivo debiera ser de una a dos páginas de largo y describir los puntos clave del resto del plan de negocios. Está hecho para ser leído rápidamente, así que usa oraciones y párrafos cortos.

Lo que debes definir:

• Que es lo que hace que tu negocio sea único
• Un resumen general de todo en el plan de negocios

Consejo: Deja el resumen ejecutivo para hacerlo después de haber escrito todo lo demás.

Tiempo necesario: Dos días.

Descripcion de la empresa

En la descripcion de la empresa, tienes la posibilidad de hacer una descripcion más detallada de tus metas, tu proposición de venta, el tamaño de tu operación y tus requerimientos financieros.

Lo que debes definir:

• El concepto de tu negocio
• Donde estará ubicado
• El tamaño de tu operación
• El motivo del por qué tu operación será rentable
• Una descripcion detallada de tus productos o servicios
• Tú estructura legal
• La historia de tu empresa
• Tus requerimientos de financiamiento, incluyendo los costos de puesta en marcha

Tiempo necesario: Cuatro días.

Análisis del mercado y de la competencia

En el análisis del mercado y de la competencia, profundizas en tu mercado objetivo.

Lo que debes definir:

• El tamaño, características y segmentación demográfica del mercado objetivo de tu negocio.
• El tamaño de la porción de mercado que podrás capturar y tu oportunidad de crecimiento.
• Tu audiencia objetivo y las características que la definen
• Tus competidores
• Un análisis FODA de tu compañía: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Tiempo necesario: Tres semanas.

Estrategia de Marketing

¿Cómo vas a atraer la atención de tu mercado? Define esto en la sección de la estrategia de marketing en tu plan de negocios.

Lo que debes definir

• Tu proposición de venta única: Una combinación de los beneficios de tus productos, precio y posición relativa a los demás en el mercado.
• Estrategia de precios: Cuanto pagara la gente por tu producto o servicio.
• Plan de venta y distribución: Como llevaras el producto a los compradores.
• Plan de publicidad y promociones: Donde publicitar y a quien.

Consejo: Asegúrate de que esta información se adecua a tus proyecciones financieras.

Tiempo necesario: Dos semanas.

Resumen ejecutivo

Tu resumen ejecutivo debiera ser de una a dos páginas de largo y describir los puntos clave del resto del plan de negocios. Está hecho para ser leído rápidamente, así que usa oraciones y párrafos cortos.

Lo que debes definir:

• Que es lo que hace que tu negocio sea único
• Un resumen general de todo en el plan de negocios

Consejo: Deja el resumen ejecutivo para hacerlo después de haber escrito todo lo demás.

Tiempo necesario: Dos días.

Descripcion de la empresa

En la descripcion de la empresa, tienes la posibilidad de hacer una descripcion más detallada de tus metas, tu proposición de venta, el tamaño de tu operación y tus requerimientos financieros.

Lo que debes definir:

• El concepto de tu negocio
• Donde estará ubicado
• El tamaño de tu operación
• El motivo del por qué tu operación será rentable
• Una descripcion detallada de tus productos o servicios
• Tú estructura legal
• La historia de tu empresa
• Tus requerimientos de financiamiento, incluyendo los costos de puesta en marcha

Tiempo necesario: Cuatro días.

Análisis del mercado y de la competencia

En el análisis del mercado y de la competencia, profundizas en tu mercado objetivo.

Lo que debes definir:

• El tamaño, características y segmentación demográfica del mercado objetivo de tu negocio.
• El tamaño de la porción de mercado que podrás capturar y tu oportunidad de crecimiento.
• Tu audiencia objetivo y las características que la definen
• Tus competidores
• Un análisis FODA de tu compañía: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Tiempo necesario: Tres semanas.

Estrategia de Marketing

¿Cómo vas a atraer la atención de tu mercado? Define esto en la sección de la estrategia de marketing en tu plan de negocios.

Lo que debes definir

• Tu proposición de venta única: Una combinación de los beneficios de tus productos, precio y posición relativa a los demás en el mercado.
• Estrategia de precios: Cuanto pagara la gente por tu producto o servicio.
• Plan de venta y distribución: Como llevaras el producto a los compradores.
• Plan de publicidad y promociones: Donde publicitar y a quien.

Consejo: Asegúrate de que esta información se adecua a tus proyecciones financieras.

Tiempo necesario: Dos semanas.

Generalidades operacionales

El balance operacional te ayudara definir como tu negocios funcionara día a día.

Lo que debes definir:

• Requerimientos de personal y de mano de obra
• Requerimientos de espacio
• Requerimientos de ubicación (si se aplica)

Tiempo necesario: Tres semanas

Resumen Administrativo

¿Quién estará encargado de llevar el negocio? Más allá de tu biografía, el resumen administrativo muestra a los jugadores clave de tu organización.

Lo que debes definir:

• Biografía del dueño/CEO
• Descripcion del trabajo, experiencia necesaria, salarios y curriculum de los miembros clave
• Organigrama

Tiempo necesario: Una semana.

Proyección financiera

Tu proyección financiera es una de las partes más importantes del plan de negocios. Es la parte en que se muestra la fusibilidad de tu negocio y por lo tanto es donde los inversores potenciales se fijaran cuando evalúen tu plan de negocios.

Las proyecciones financieras se componen de tres puntos:

• Gastos: Los gastos de puesta en marcha y los costos operativos generales
• Flujo de caja: Que muestre todo el dinero que entra y el que sale en un periodo de tiempo, generalmente entre dos a cinco años.
• Hoja de balance: Todos tus activos y pasivos.

Tiempo necesario: Tres semanas.

Apéndice

Usa un apéndice para incluir los curriculum de las personas clave, además de las hojas de cálculo de las proyecciones financieras.

La consultoría es un negocio de gran tamaño que crece todo el tiempo.

El mercado para los servicios de consultoría se estima en 130 a 150 billones de dólares al año, y los consultores profesionales están entre los trabajadores mejor pagados, ganando mucho más dinero que muchos doctores, abogados y otros profesionales.

No sorprende que la consultoría sea atractiva para muchas personas que quieren comenzar un negocio. Después de todo, si tienes una habilidad que se pueda vender, es un negocio al que es fácil entrar. Nadie te impedirá que te hagas llamar consultor y el costo de emprender puede ser tan bajo como lo que se necesita para imprimir tarjetas hacer los trámites legales.

Del otro lado de la moneda, la consultoría es un mercado muy competitivo. En Norteamérica son pocas las firmas que poseen alrededor del cuarenta por ciento del mercado y luchan por cada oportunidad de crecer. Hoy en día, los clientes tienen acceso instantáneo a legiones de expertos mediante un clic y han descubierto alternativas de bajo costo en el extranjero para muchos proyectos.

Lo bello de este mercado es que muchas de las grandes firmas consultoras se enfocan en pequeñas partes del mercado. Eso crea oportunidades para que firmas más pequeñas y consultores individuales utilicen métodos de guerrilla para alcanzar su parte del negocio.

¿Cómo se empieza para ser consultor?

Piensa en tus clientes

Como un consultor nuevo, deberías poder generar un proyecto o varios de ellos a través de tu red de amigos, antiguos empleadores y colegas. Después de todo, la investigación muestra que los clientes usan sus redes para seleccionar sus consultores más que cualquier otro método y sin duda conocen a alguien que te conoce.

Desafortunadamente tu libreta de direcciones no sostendrá tu negocio de consultoría por mucho tiempo. Si tu meta es tener experiencia, la pregunta real no es ¿Cómo lograr tu primer cliente? sino que como crear un negocio que atraiga a más clientes.

Antes de preguntar a tus contactos o a cualquier otra persona que te contrate como consultor, asegura tu éxito teniendo una visión más amplia de tu negocio. Trabaja duro para obtener ese primer cliente.

Empieza con estos simples consejos:

• Ten claro lo que vas a decir, en uno o dos minutos, para probar que eres el mejor consultor que el cliente puede encontrar.
• Crea una estrategia de marketing que ponga énfasis en la acción en vez de en la planeación.
• Conviértete en un maestro del proceso de consultoría, no solo un experto en la materia.
• Gana mediante el valor y los resultados, no el precio.

¿Cómo se empieza para ser consultor?

Piensa en tus clientes

Como un consultor nuevo, deberías poder generar un proyecto o varios de ellos a través de tu red de amigos, antiguos empleadores y colegas. Después de todo, la investigación muestra que los clientes usan sus redes para seleccionar sus consultores más que cualquier otro método y sin duda conocen a alguien que te conoce.

Desafortunadamente tu libreta de direcciones no sostendrá tu negocio de consultoría por mucho tiempo. Si tu meta es tener experiencia, la pregunta real no es ¿Cómo lograr tu primer cliente? sino que como crear un negocio que atraiga a más clientes.

Antes de preguntar a tus contactos o a cualquier otra persona que te contrate como consultor, asegura tu éxito teniendo una visión más amplia de tu negocio. Trabaja duro para obtener ese primer cliente.

Empieza con estos simples consejos:

1. Ten claro lo que vas a decir, en uno o dos minutos, para probar que eres el mejor consultor que el cliente puede encontrar.
2. Crea una estrategia de marketing que ponga énfasis en la acción en vez de en la planeación.
3. Conviértete en un maestro del proceso de consultoría, no solo un experto en la materia.
4. Gana mediante el valor y los resultados, no el precio.

Ten algo que decir

Los prospectos rara vez buscan consultores hasta que la necesidad los presione. En otras palabras, si no pueden hacerlo ellos buscan ayuda en otra parte. Un cliente reciente admitió que su equipo había pasado tres años tratando de resolver un problema complejo de logística antes de contratar consultores y darles cuatro semanas para resolver el problema. Y lo resolvieron.

El punto es que, cuando la mayoría de los clientes están en el mercado buscando ayuda, la quieren para ayer. Y quieren al mejor consultor que puedan encontrar a un precio que puedan pagar. Así que tomate el tiempo para definir que te hace el mejor consultor que un cliente puede encontrar.

Muchos consultores se equivocan al pensar que por definir ampliamente su experiencia, obtendrán más clientes. Mientras menos específico eres, es menos probable que tus clientes piensen en ti cuando necesiten ayuda.

¿Por qué los clientes irían hacia ti cuando se trata de sus más importantes proyectos? Debes estar preparado para responder estas preguntas durante la primero conversación con ellos:

• ¿Qué es exactamente lo que ofreces? ¿Se trata de desarrollo de estrategias, gestión financiera, mejora de operaciones, ventas y consejería de marketing, desarrollo de tecnologías, asistencia para el cambio de administración o algo más?
• ¿Porque es necesario? ¿Qué problema de negocios especifico u oportunidad resolverán tus servicios?
• ¿Por qué el cliente estará mejor después de haber trabajado contigo?
• ¿Qué es lo realmente diferente acerca de tu firma, sus servicios o resultados?
• ¿Qué beneficios y resultados cuantificables puede esperar tu cliente?

Si no puedes articular las respuestas en un minuto o menos, sigue trabajando. Puede que tengas solo ese primer minuto para lograr una primera impresión con un cliente, así que has que valga la pena.

Busca a quien comunicar lo que tienes para decir

El mercado no tiene falta de clientes, pero los proyectos realmente rentables pueden ser pocos y espaciados. Si quieres trabajar para los clientes más rentables, tendrás que competir para ganar su atención. Y para eso debes tener un plan de marketing. Uno de verdad.

Muchos consultores veteranos no han revisado sus planes de marketing desde que los crearon por primera vez. Como resultado, van de proyecto en proyecto, obteniendo ganancias marginales. Los consultores que aplican tácticas de guerrilla, sin embargo, dejan los proyectos de bajos retornos a los otros y se enfocan en atraer y mantener los clientes que les dan la oportunidad de crecimiento financiero y profesional.

Estos consultores comienzan ese proceso creando un plan de marketing de una plana que establece como obtener y mantener los clientes rentables. Olvida los gráficos llamativos, detallados análisis e inteligencia de la competencia. Puedes hacer el borrador de tu primer plan de marketing en siete oraciones:

1. La primera oración explica el propósito de tu marketing
2. La segunda explica como logras ese propósito describiendo los beneficios que entregas a los clientes.
3. La tercera describe tu o tus mercados objetivos
4. La cuarta describe tu nicho de mercado
5. La quinta delinea las armas de marketing que usaras
6. La sexta revela la identidad de tu negocio
7. La séptima muestra el presupuesto de marketing

A medida que creas tu plan de márquetin, recuerda esto: estas construyendo una plataforma desde la cual comunicaras consistentemente tus ideas a tus prospectos. Esa es la manera más fácil de lanzar un nuevo negocio porque los prospectos significan el éxito de una firma con visibilidad consistente.

Así que crea un plan de marketing que maximice tu visibilidad en el mercado. Con el tiempo, mantén tus redes de negocios saludables con atención constante. Establece una presencia web creíble. Habla a la industria. Participa en estudios y encuestas. Publica artículos y haz contribuciones a tu industria y la comunidad de negocios local.

Y, lo más importante, una vez que comiences tu plan de marketing, nunca te detengas.

Cuando un cliente te pregunte la hora, no tomes su reloj

Quizás el reto más serio que enfrentan los consultores es el escepticismo de los clientes.

Parte del problema es que muchos consultores son expertos en su materia, pero menos familiares con el proceso de consultoría. Antes de involucrarte demasiado en el negocio, debes conocer los fundamentos:

• Califica cada proyecto para determinar tu habilidad de ganar el trabajo y obtener ganancias. Estos dos no siempre van de la mano.
• Define el alcance para que tú y tu cliente sepan que trabajo se llevara a cabo y que resultados se esperan. Tu margen puede evaporarse si el alcance es ambiguo.
• Encuentra la estrategia de precio más justa para los clientes y para ti. Establecer precio para los servicios es tanto arte como ciencia y hay al menos quince estrategias de precio diferentes que puedes usar.
• Asegúrate de que estas hablando con la persona que toma las decisiones y que el proyecto tiene fondos.
• Entrega un proyecto de buena calidad y comunícate de forma efectiva con tus clientes.

Has esas cinco cosas bien y tendrás más clientes que los puedes manejar.

Si eres nuevo en el negocio, entrevístate con consultores en como manejan esos aspectos del negocio. Lee libros, artículos y reportes de aquellos con más experiencia. Considera unirte a asociaciones de consultores. Puedes ahorrarte años de aprendizaje.

El fin es el comienzo

El camino más claro a un nuevo cliente es tu red de antiguos empleadores y otros que puedan presentarte a quienes les pueden hacer ganar el negocio. Ten en mente que la consultoría comienza y termina con resultados.

Para tener éxito debes ofrecer y entregar valor a tus clientes y a todos en tu red. El valor es también el cimiento en el construyes el marketing. Tu red de colegas no te apoyara a ti o a tu negocio si tu valor es cuestionado en cualquier momento.

¿Qué característica de tu producto es la que piden los compradores? ¿Cuál herramienta de venta es la que tiene mejor rendimiento? ¿Cuáles características son las que te diferencian inmediatamente de tus competidores? Adivinaste, es el precio.

Sorprende el poco tiempo que los negocios emplean en establecer sus precios. Estos son algunos consejos para establecer el precio correcto.

El precio es una promesa

Digamos que estas en una tienda de abarrotes y te encuentras ante dos marcas de cereal. Una es una muy conocida marca que viene en una caja de 180 gramos, contiene un juguete y cuesta $4.99. La otra es una marca de la tienda, empacada en una bolsa que no es resellable de 200 gramos y se vende por $2.99. ¿Cuál comprarías?

Si basas tu decisión de compra solamente en el precio, elegirías la que cuesta $2.99. Pero en el precio hay mucho más que solo eso. Hay promesas involucradas. En este ejemplo, la marca de $4.99 te promete la más alta calidad de ingredientes y sabor, y juguete extra que puede mantener ocupado a tu hijo mientras ves la televisión, además la conveniencia de un paquete resellable.

Aunque este ejemplo se trata de cereal, decisiones similares son tomadas por los compradores en tu mercado. Cada vez que un comprador elige un producto, comparan el precio con lo que prometen. Así que, como el encargado de marketing del negocio, es tu trabajo comprender cuál es el precio y la promesa de tu servicio.

Determina tus promesas de precios

A medida que fijas tus precios o consideras subirlos, ten claro todos los factores de valor que se incluyen en el precio. ¿Cuáles atributos de tu producto valen ser destacados? A continuación hay algunos ejemplos de factores de valor que se incluyen en el precio de un producto o servicio:

Para un producto:

• Calidad de las materias primas
• El desempeño del producto terminado
• Empaque
• Entrega a tiempo
• Servicio post venta

Para un servicio:

• El nivel de experiencia del proveedor del servicio
• Impacto de lo entregado
• Apariencia del proveedor del servicio
• Tiempo de respuesta a emails y llamados
• Habilidad para cumplir las fechas limite

Métodos para establecer el precio

Usa varios métodos para llegar a tu precio

Uno de los mayores errores que cometen los dueños de empresas pequeñas es usar solo un método para calcular sus precios. Pero, ¿Qué pasa si sus cálculos estas equivocados? Te quedas con un mal precio. Lo mejor sería usar varios métodos distintos para calcularlo.

El precio es una promesa

Digamos que estas en una tienda de abarrotes y te encuentras ante dos marcas de cereal. Una es una muy conocida marca que viene en una caja de 180 gramos, contiene un juguete y cuesta $4.99. La otra es una marca de la tienda, empacada en una bolsa que no es resellable de 200 gramos y se vende por $2.99. ¿Cuál comprarías?

Si basas tu decisión de compra solamente en el precio, elegirías la que cuesta $2.99. Pero en el precio hay mucho más que solo eso. Hay promesas involucradas. En este ejemplo, la marca de $4.99 te promete la más alta calidad de ingredientes y sabor, y juguete extra que puede mantener ocupado a tu hijo mientras ves la televisión, además la conveniencia de un paquete resellable.

Aunque este ejemplo se trata de cereal, decisiones similares son tomadas por los compradores en tu mercado. Cada vez que un comprador elige un producto, comparan el precio con lo que prometen. Así que, como el encargado de marketing del negocio, es tu trabajo comprender cuál es el precio y la promesa de tu servicio.

Determina tus promesas de precios

A medida que fijas tus precios o consideras subirlos, ten claro todos los factores de valor que se incluyen en el precio. ¿Cuáles atributos de tu producto valen ser destacados? A continuación hay algunos ejemplos de factores de valor que se incluyen en el precio de un producto o servicio:

Para un producto:

• Calidad de las materias primas
• El desempeño del producto terminado
• Empaque
• Entrega a tiempo
• Servicio post venta

Para un servicio:

• El nivel de experiencia del proveedor del servicio
• Impacto de lo entregado
• Apariencia del proveedor del servicio
• Tiempo de respuesta a emails y llamados
• Habilidad para cumplir las fechas limite

Métodos para establecer el precio

Usa varios métodos para llegar a tu precio

Uno de los mayores errores que cometen los dueños de empresas pequeñas es usar solo un método para calcular sus precios. Pero, ¿Qué pasa si sus cálculos estas equivocados? Te quedas con un mal precio. Lo mejor sería usar varios métodos distintos para calcularlo.

Método 1: Usando el costo para determinar el precio de venta

El primer método tiene en cuenta tus costos, el beneficio esperado y los suma para obtener el precio.

Para descubrir los costos totales de tu negocio debes tener en cuenta dos tipos: Costos directos e indirectos. Los costos directos son aquellos en los que incurres cuando entregas tu servicio y generalmente incluyen la mano de obra y los materiales. Por ejemplo, si tienes una empresa que vende camisetas, tus costos directos podrían incluir el trabajo del personal de la tienda, las camisetas en blanco que compras al proveedor, los dibujos que pegas en las camisetas y todo el equipamiento que utilizas para aplicar los dibujos.

Los costos indirectos son todos los costos que no se incluyen en los directos e incluyen cosas como la renta, seguros, cuentas telefónicas y artículos de oficina. Estos costos indirectos cubren todo lo que necesitas para mantener tu negocio funcionando todos los días, logres ventas o no.

Después de haber identificado todos tus costos directos e indirectos, súmalos. Como ejemplo, digamos que suman $10.000 anuales. Ahora digamos que estimas que puedes vender 2.000 camisetas en un año. Dividiendo los $10.000 de gastos por las 2.000 camisetas, terminas con un precio de $5.00 por cada una. Este precio de equilibrio es el menor precio que puedes cobrar y seguir cubriendo todos tus costos.

El próximo paso es preguntarte cuánto dinero quieres ganar. Digamos que te gustaría tener $20.000 para vivir durante el año. Esto es tu ganancia. Ahora toma los $20.000 y divídelos por las 2.000 camisetas que esperas vender y obtendrás un precio de $10.00 por cada una. Añade esto a los $5.00 de costo de cada camiseta y el precio individual que deberías cobrar es de $15.00.

Método 2: Precio competitivo

Después de haber establecido tu precio en base al costo, vas querer compararlo al precio de mercado, Estos son los precios a los que tus competidores están vendiendo y son un factor clave para determinar tu propio  recio.

Encontrar información de tu competencia no es tan difícil. Solo se requiere buscar un poco. Si yo fuera el dueño de una tienda de camisetas como la del ejemplo, visitaría otras 5 tiendas iguales y preguntaría por los precios. Entonces me preguntaría ¿Ofrecen la misma calidad de camisetas que yo? Si sus precios son más altos, ¿Que más están ofreciendo que lo justifique? Si sus precios son más bajos, ¿Es su producto o servicio de una calidad menor? Este tipo de vigilancia de la competencia es crucial cuando se determinan los precios.

Ahora, ¿Qué pasa cuando estas en el mercado del Business-to-Business (B2B) o vendiendo un servicio? Estas son algunas fuentes comunes de información de precios competitivos:

Tus clientes preferidos que te pueden mostrar los precios de otros competidores
Asociaciones que podrían monitorear los precios
Entrevistar a candidatos para trabajar en tu empresa que provengan de la competencia

Método 3: Estableciendo el precio en base a la posición

Ahora, deja a un lado la calculadora y hazte esta pregunta: ¿Cómo quiero que me perciban en el mercado? Esta es una importante pregunta porque tu precio posiciona tu servicio  o producto en la mente de tus prospectos. ¿Qué significa esto? Piensa en Porsche. Ahora piensa en Kia. Precios totalmente diferentes y percepciones totalmente diferentes.

Si quieres que tu servicio se posiciones en un segmento alto (como Porsche) elegirás un precio que apunte hacia el rango más alto de precios en tu mercado. Si por otro lado, tu servicio está dirigido al común de la gente, sacrificando características adicionales y detalles, tu precio será menor. En cuanto a esto, podemos encontrar tres rangos principales:

• Precio Premium (El tercio más caro de tu mercado)
• Precio Medio (El tercio del centro de tu mercado)
• Precio bajo (El tercio más barato de tu mercado)

Dependiendo del nivel que utilices, establecerás el precio de tu producto o servicio en ese nivel.

Errores al establecer los precios y como evitarlos

La peor decisión que puedes tomar

Cuando piensas u oyes a alguien en tu industria decir “Necesitamos el trabajo. Por ahora estableceremos precios realmente bajos. Luego, a medida que ganemos más negocios, los aumentaremos”. Este es uno de los peores errores de marketing que puedes cometer. ¿Por qué? Porque lucharas desde el principio solo para cubrir tus costos. E incluso si es que no tienes margen de ganancia, te sentirás mal por trabajar tan duro por tan poco.

También posicionaras a tu empresa como de menor calidad versus la mayoría de tus competidores, sea verdad o no. Evita esta situacion a toda costa y establece el precio adecuado desde el principio.

¿Por qué es mejor errar en el lado de los precios más altos?

Si estas considerando dos precios pero no estás seguro de cuál es el correcto, elige el más alto. Esto te posicionara como de mejor calidad y asegurara ingresos adecuados. Y de encontrar resistencia a este precio, puedes descontar hasta llegar a un precio aceptable. La alternativa es elegir un precio demasiado bajo que no deja espacio a la negociación o a los beneficios.

La segunda peor decisión que puedes hacer

¿Has escuchado alguna vez a un representante de ventas decir: “Ok, si bajo mi precio a X cantidad, lo compraras? El problema con bajar el precio de esta manera es que comunica que tu precio está sobre inflado. Y si el comprador percibe esto, se sentirá obligado a negociar hasta descubrir cuál es tu precio verdadero.

En vez de eso, es mucho mejor igualar cualquier descuento en el precio con una reducción igual en los servicios o el producto ofrecido. Así que por ejemplo podrías decir; Ok, puedo reducir mi precio a X por cada unidad reduciendo nuestra garantía de 7 a 5 años”. De esta manera muestras flexibilidad para cumplir las necesidades de tu comprador manteniendo la integridad de tu precio.

Comprométete con tu estrategia de precios

Una vez que has finalizado tu estrategia de precios, escríbela. Esto te compromete a un plan de acción y te da algo a lo que recurrir cuando planees nuevamente el próximo año.

La publicidad de empresas pequeñas es tanto ciencia como arte. Las compañías a menudo omiten los fundamentos de la publicidad. Sin importar el tamaño de tu negocio, la comprensión de las claves de la publicidad puede significar grandes ganancias.

Alrededor del 5% de las ventas de un emprendedor deberían ser destinadas a publicidad. Sin embargo, un 5% de presupuesto para publicidad de un negocio pequeño es útil solo cuando comprendes las leyes de la publicidad.

Claves para el éxito de la publicidad de empresas pequeñas

1. Usa un mensaje

Un anuncian con una alta tasa de respuesta generalmente implica un solo mensaje. Por ejemplo “La mejor máquina del mundo para el ejercicio aeróbico” es una frase simple e irresistible. La publicidad de tu empresa necesita comunicar rápidamente el mensaje principal en tres segundos o menos. Si le temes a la tecnología o esta te hace sentir abrumado, ¿Qué libro de computación comprarías? Seguro el que sea más fácil de comprender y que vaya directo al problema.

2. Añade credibilidad

No confiar en la publicidad se ha vuelto parte de la naturaleza humana. Lo que se afirma debe ser real y creíble. Cualquier afirmación en tu publicidad que el cliente no percibe como verdadera es una horrible perdida de dinero.

3. Pruébalo todo

Las grandes empresas tienen un margen mayor para gastar capital y recursos sin testear la publicidad. Las empresas pequeñas no pueden darse ese lujo. Usa cupones, códigos y especiales para medir el encabezado, tiempo y ubicación de tu anuncio. Prueba solo un ítem a la vez y un solo medio. Las pruebas pueden ser tan simples como preguntar a cada cliente durante varias semanas como se enteraron de tu negocio.

4. Ser fácil de contactar

Cada folleto, caja, email y literatura de la empresa debería tener la información de contacto completa, incluyendo: url del sitio web y email, números de teléfono y fax y dirección de la compañía. Parece simple pero es olvidado por la mayoría de las compañías.

5. Adapta los anuncios al objetivo

La publicidad de negocios exitosa se dirige a una sola parte del mercado. Por ejemplo, si tu empresa produce una máquina de ejercicios, un anuncio en una publicación médica podría predicar acerca de los beneficios cardiovasculares que los ejercicios en esa máquina ofrecen a los pacientes con afecciones del corazón. Los anuncios en revistas para mujeres pueden discutir la pérdida de peso y las calorías que se queman, incluso podrías publicar anuncios gratis en las secciones adecuadas de sitios especializados.

6. Crea curiosidad

La publicidad empresarial exitosa no vende un producto o servicio. Una vez que el cliente potencial ve el anuncian, contacta a la empresa para obtener más información. El resultado final es millones de dólares en ventas. Crea anuncios que generen interés y hagan que el cliente desee más información.

Una respuesta pobre no es culpa del medio. A menudo el problema es el mensaje. La publicidad de empresas pequeñas no es una solución rápida que aporte al marketing de tu negocio. Se necesita planificación, pruebas y exposición constante para lograr un impacto. Si se hace correctamente, la publicidad puede ser una estrategia ganadora para las empresas pequeñas.

Cinco reglas para vender mas

Diferentes industrias tienden a usar técnicas de ventas distintas. Después de todo, si estas vendiendo productos financieros a grandes corporaciones necesitaras acercarte a tus prospectos de una forma completamente distinta de alguien que vende libros en una librería. Aun así, las técnicas fundamentales para vender se mantienen iguales sin importar el tipo de producto o la base de clientes.

Regla #1 para vender: Conoce el producto

Si no comprendes lo que estas vendiendo, vas a sufrir. No descubrirás el mejor cliente que se adapte a tu producto así que no podrás hacer un buen trabajo calificando prospectos. No conocerás todos los beneficios del producto, lo que significa que constantemente estarás perdiendo oportunidades de encontrar buenos clientes. Y si un prospecto te hace una pregunta técnica, no conocerás la respuesta, lo que alejara la opción de presentarte a ti mismo como experto o consultor. Vender sin conocimiento en el producto es como correr la maratón con una pierna amarrada a la espalda.

Regla #2 para vender: Honra a tus prospectos

Si sientes desprecio por tus prospectos, se darán cuenta sin importar cuanto trates de ocultarlo. Necesitas ponerte a ti mismo en un estado mental respetuoso y útil antes de tomar el teléfono. La mayoría de las personas piensa que los vendedores son egoístas y que solo se ayudan a sí mismos, lo que es la razón por la que el rol de consultor es tan efectivo, ya que quita ese estereotipo de su cabeza. Pero si estas preocupándote solo de ti, tus prospectos serán hostiles y no estarán contentos aun si te las arreglas para presionarlos a comprar. Lo que quiere decir que casi inevitablemente les dirán a sus amigos, familia y socios lo mucho que les desagradas. Este no es el boca a boca que buscas.

Regla #3 para vender: Ser verdadero

Otro estereotipo de los vendedores con el que seguramente te has encontrado es que la gente los percibe como tramposos poco confiables. El vendedor que vende productos que se rompen en semanas o que hace que sus prospectos compren un montón de cosas extras innecesarias. Como el estereotipo anterior, la forma de superar este desafortunado sentimiento es hacer justo lo contrario. Al ser completamente transparente y honesto con tus prospectos, crearas una impresión positiva que los mantendrá volviendo y quizás haga que también envíen a sus amigos.

Regla #4 para vender: Gústales

De muchas maneras, el éxito en aumentar las ventas se reduce a la personalidad. Pregúntales a 100 vendedores como lo hacen y todos te dirán cosas distintas, pero lo que todos tienen en común es que gustan a las personas. Casi toda la resistencia a las compras se reduce al miedo de parte del prospecto. Si no les gusta la persona que intenta venderles algo, seguramente no lo compraran sin importar cuan extraordinario sea el producto. Pero si les gustas y se sienten cómodos contiguos, seguramente sacaran la chequera.

Regla #5 para vender: Nunca dejes de crecer y mejorar

Lo fundamental de las ventas es siempre lo mismo, pero las técnicas y herramientas que puede usar están en constante cambio. Como los doctores y los abogados, los vendedores necesitan estar al tanto de los cambios. Esto incluye cambios internos en la compañía, como cambios de políticas y actualizaciones de productos, a cambios externos, como el aumento de los medios sociales o nuevas regulaciones para tu industria. Los vendedores nunca pueden dejar de crecer y aprender. Esto además evita el aburrimiento, ya que estas constantemente desarrollando y aprendiendo nuevas habilidades. Explora nuevas tácticas  habla con personas nuevas.